增长黑客实战笔记汇总

增长黑客是以数据分析为基石，结合产品、研发、营销对产品实现科学增长，进行数据化运营的方法。本文主要包含以下内容：

1. 获客：优化成本，扩大规模
2. 激活：让潜在用户真正使用你的产品
3. 留存：唤醒并留住用户
4. 变现：提高每位用户带来的收益
5. 良性循环：维持并加速增长

1. 获客：优化成本，扩大规模

关于获客

对于任何公司而言，获取用户都极为重要，但如果获取用户的成本超过用户所能带来的收益，会对企业产生一定程度的不利影响。

但也不是说投入巨资，加快获取用户总是错的。比如在“赢者通吃”的行业，可能出现一家独大的情况，这时以资金抢占并牢牢占据市场主导地位不失为一种方法。比如：滴滴和快的、摩拜和ofo等。

每家公司应该在获客⽅⾯投⼊多少资⾦并没有现成的公式可参照， 这是由公司的具体商业模式、 ⾯临的竞争及其发展阶段等诸多变量构成的函数所决定的。

如何获客

1. 语言—市场匹配， 即你对产品优势的描述打动⽬标用户的程度。

这需要我们设计打动人心的广告语，以简洁的语言表达产品的核心价值，并回答产品将给用户生活带来什么改善。虽然我们大多数人没有出口即金句的天赋，但我们可以用增长黑客的方式对集思广益到的描述，展开快速的试验，不断总结和优化。

2. 渠道—产品匹配， 即你所选择的营销渠道在向⽬标⽤户推⼴产品时的有效程度。

关于渠道的选择，我们可以根据行业特点，筛选出和目标客户更匹配的渠道，经讨论后开展试验，并依据得到的数据，选择一两个有效的渠道推进。

渠道选择

布莱恩·鲍尔弗设计出了⼀个基于6个要素的简单渠道排序方法，我们可以使用这个方法来确定优先渠道。我们可以对每个要素进行评分，综合各项得分后做出做出恰当选择。

1. 成本——你预计进行此项试验将花费多少钱？
2. 定向——是否容易接触到目标受众？ 对于试验所触及的人群，你所掌握的信息可以详细到哪一步？
3. 控制——在多大程度上可以控制试验？ 试验一旦开始， 还能否进行修改？ 如果试验不顺利， 是否容易终止或者调整试验？
4. 时间投入——团队启动试验需要多长时间？ 比如， 拍电视广告的时间投入就比发布脸谱网广告的时间投入长许多。
5. 产出时间——试验开始后需要多久才能拿到试验结果？ 例如，搜索引擎优化试验或者社交媒体广告的产出时间就比电台广告的产出时间要长。
6. 规模——试验覆盖的人群规模有多大？ 例如， 电视广告的覆盖范围比话题博客广告就大得多。

获客的注意事项

1. 不断进行新的尝试：即使我们通过上述方法，找到了一两个有效的渠道，但一段时间后可能会出现增长停滞的现象，我们需要根据现实变化的情况，不断优化渠道或者寻找新的渠道。
2. 设计病毒循环：找到打动人心的语言非常重要，但要实现病毒式增长必须给用户提供真正的价值。产品的病毒性由三个因素决定：病毒性=有效载荷×转化率×频率。其中有效载荷表示每位用户向多少人发送广告，转换率表示邀请的转换率，频率表示人们收到邀请的频率。但我们要避免骗用户做他们通常不会做的行为，这种行为被用户体验专家成为黑暗模式。例如：脉脉，强制读取用户的通讯录，并发短信给通讯录中未注册的用户，诱导收到短信的人注册。虽然这在短期内会带来用户增长，但从长远来看，用户对其卑劣行径产生的抵触将最终拖垮产品和企业。
3. 创造与产品核心价值契合的激励机制：现⾦奖励也可能有效，但是如果想要获得最佳效果， 现⾦奖励同样应该符合产品的核心价值。提供现⾦奖励甚⾄包括折扣奖励的缺点是，⼈们很容易⽐较奖励的价值和获取奖励需要付出的努⼒。所以，如果现⾦奖励力度不够⼤就很难激励⼈们采取⾏动。举例：微信支付和支付宝在用户购买时会赠送奖励金，激励用户下次继续使用其产品，这属于现金奖励。而网盘产品，邀请好友后双方赠存储空间，更贴近核心价值，这种成本低但用户感觉赚大了更能刺激用户。
4. 确保受邀者获得满意的体验：产品在设计邀请时，无论时邀请方还是被邀请方，都要考虑双方的产品使用体验，降低分享转化的阻力。

2. 激活：让潜在用户真正使用你的产品

关于激活

不同产品的激活率计算逻辑不同，在提高激活率前，先要确定产品的激活率的定义。

提高激活率的核心在于让用户感受到产品的不可或缺性。

如何激活用户

1. 绘制通往产品核心价值的路线图：确定用户找到产品核心价值所要经历的所有步骤，接下来要计算每个步骤用户的逃离比率，可以通过漏斗图直观表示出来。
2. 调查用户流失的背后原因：调查激活的以及未激活的用户，帮助团队缩小关注范围，更高效的开展数据分析工作和试验验证。
3. 消除用户体验中的摩擦：欲望–摩擦=转化。为了优化激活，你既可以增强用户欲望也可以降低他们遇到的摩擦。不过，让产品更加完美通常⽐发现和消除摩擦更困难。
4. 优化新用户体验：着陆页必须完成三个根本任务：传达相关性，展示产品价值和提供明确的行为召唤。相关性是指网页与访客⽬的和欲望之间的匹配度：“这是他们想要的吗？”展⽰产品价值是指迅速并且简洁地回答访客的疑惑：“我可以从中得到什么？”最后，⾏为召唤为访客提供⼀个极富吸引⼒的下⼀步⾏动。
5. 优化与阻力的角力：⼀⽅⾯要引导⽤户完成整个过程并最终实现激活， 另⼀⽅⾯又不能给⽤户带来过多负担， 令他们望⽽却步。
6. 积极的摩擦：优化激活中最看似矛盾的⼀点是， 并非所有的摩擦都带来负⾯影响。创造积极摩擦是⼀种微妙的艺术， 你要把可控的， 最好是令⼈着迷的环节放到访客面前， 帮助他们明白产品价值， 让他们带着更⼤的可预测性去体验产品价值。这些摩擦的设计，可以参考游戏心理学上的奖励机制和心流状态。
7. 触发物的力量：触发物是指任何刺激人们采取行动的提示，常见的触发物包括邮件通知、软件推送等。福格根据⽤户动机和能力水平将触发物分为三个基本类型：协助型触发物，用于帮助那些动机很强但能⼒很低的⽤户采取⾏动；信号型触发物，用于帮助那些动机和能力都很强的⽤户沿着正确⽅向前进并⿎励他们重复⾏动；刺激型触发物，⽤于刺激那些能力很强但动机不足的用户采取行动。
8. 在设计触发物试验时， 罗伯特·西奥迪尼在他写的《影响力》 里提到的6个说服原则同样具有很⼤的参考价值。
1. 互惠：人们更有可能因为礼尚往来而去做一些事情， 无论之前别人给你提供了何种帮助， 而你现在需要给予别人某种帮助。
2. 承诺和一致性：已经采取过行动的人更可能再次采取行动，无论行动的大小或者内容发生了什么变化。
3. 社会认同：当感到不确定时， 人们会先看别人怎么做， 然后自己才做决定。
4. 权威：人们会参考权威人士的做法来决定自己采取什么行动。
5. 好感：相比自己不喜欢或者无感的公司或人， 人们更愿意和自己喜欢的公司或人做生意。
6. 稀缺：当人们担心自己会错失良机时就会采取行动。
9. 总结：⼀定要试验触发物。 因为它们可以产生很棒的效果， 但试验时⼀定要用心思考它们将如何服务客户， 否则它们不仅不能激活⽤户， 帮助你建⽴良好的客户关系， 反而会赶跑客户。

3. 留存：唤醒并留住用户

关于留存

1. 彼得·德鲁克这位富有传奇色彩的管理学家在许多年前曾说过⼀句名言：商业的目的在于创造和留住顾客。虽然没有⼈质疑这个著名的商业信条，但实际上⼤多数公司的顾客流失率都高得可怕。
2. 无论对于哪种类型的公司来说，高留存率⼀般都是实现高利润的决定性因素。
3. 留住用户的时间越长，从他们身上获得更多收益的机会就越⼤。因为你既可以通过出售更多商品或服务来盈利，也可以通过持续的⽤户续订来盈利，还可以靠增加广告收⼊来盈利，因为你的庞大的忠诚用户群对广告主有很高的价值。
4. 留住用户的时间越长，你就越了解他们的需求和欲望，也就能为他们提供个性化的服务和⼴告，最后自然能从他们身上赚更多钱。
5. 高留存率的另外⼀个好处是可以让你的口碑营销和病毒营销收到更好的效果，因为用户使用产品的时间越长，他们谈论它，甚至向朋友和其他⼈推荐它的可能性就越⼤。
6. 随着用户获取成本不断增加，竞争日益激烈，公司尽早意识到自己在⽤户留存方面存在的问题并采取措施防止用户流失就显得尤其重要。

靠什么留住用户

1. 留住用户最根本的⼀点是提供可以持续满足用户需求或者令他们感到愉悦的优质产品或服务， 让产品或服务对他们而言不可或缺。
2. 任何公司都可以而且应该努力增加产品给用户带来的价值并逐渐提高用户参与度。

如何留存用户

1. 确定衡量留存的指标：不同产品和服务本身的性质决定其重复消费率有多高，在设计留存指标时，参考同类产品或成功的竞争对手，这些基准可以告诉你用户留存是否正常。
2. 筛查留存数据：可以利用群组分析方法来确定不同用户群的留存率，这可以让你更加深⼊地解读数据，找出用户留下或者离开的原因。最基本的做法是按照获客时间进行划分， 也就是按⽤户完成注册或者第⼀次购买的日期来分类。按获客月份对⽤户进行分类只是群组分析的第⼀步。 你还需要创建其他类型的群组，例如按照获客渠道来划分群组， 如用户推荐计划群组和付费广告群组等。还可以根据⽤户访问网站的次数或者购买次数来分类。
3. 留存初期：分析群组数据，找到留存初期的流失点和流失原因，不断优化产品体验，让用户尽快体验到产品核心价值。
4. 留存中期：让用户养成使用产品的习惯，巩固用户对产品的忠诚度。养成习惯并不意味着让用户每天或每周使用产品，而是当用户想买或者想使用某一类产品/服务时，第一个想到你的产品而不是竞争对手。那么如何养成习惯呢？关键在于让用户确信继续使用你的产品或服务能带给他们持久的回报。举个栗子：一些人一有空闲就刷微博，是因为微博能够源源不断提供新鲜的信息，无论是好友动态、新闻，还是八卦信息。
5. 留存长期：确保产品持续为用户带来价值， 团队必须试验各种方法不断完善产品，帮助产品开发团队决定升级现有功能或者推出全新功能的时机。 这个阶段最关键的地⽅在于让⽤户不断重新认识到产品的不可或缺性。
6. 提供实际的、体验式的回报：近年来，在促进习惯形成、提高留存方面，除了给用户提供特价优惠和折扣以外，还有三个值得注意的回报策略。
1. 品牌大使计划：这类计划通常结合了社会回报和实际回报，通过授予用户高级用户的称号来给用户提供社会认可以及其他的实际好处。
2. 认可用户成就：所有⽤户都看重来⾃公司的认可， 哪怕只是很小的认可。 对用户表达认可的最佳方式是肯定他们的某种成就或⾏为，也就是当用户完成了⼀个里程碑事件时就给他们发去祝贺邮件或者软件提醒。
3. 客户关系个性化：随着储存用户信息的海量数据库和强⼤的数据分析工具的出现，公司更精准， 甚至一对一地满足用户需求和欲望的能力大幅提升，机器学习算法正在引发新一轮个性化浪潮。举个例子：电商的个性化推荐、今日头条的个性化推送等都是客户关系个性化的例子。
7. 重新召回弃用产品的用户：首先，通过采访、调查等方式寻找用户当初消失的原因；其次，针对上一步骤情况，通过邮件、广告等方式开展召回行动；最后，不断试验优化信息传达的措辞、频率等，避免让用户对产品的评价更差。

4. 变现：提高每位用户带来的收益

关于变现

1. 公司的商业模式不同，提高用户终身价值的做法也不同。
2. 对于零售公司而言， 提高用户变现能力的根本途径是说服他们购买更多产品，而对SaaS公司而言，是让更多订购者续订、延长订购年限和升级到价格更贵的服务（如果是免费+增值服务则是让更多⽤户升级到付费计划）。如果你的收入来源是销售广告版面，那么增加创收本质上是要创造更多广告位并且说服更多广告主出更⾼价钱来购买你的广告位。

如何变现

1. 绘制变现漏斗：分析数据并绘制用户使用产品的基本路线图，根据每一步数据进而绘制出变现漏斗图。团队要做的是在路线图上标出从获客到留存的整个过程中所有可能从用户身上盈利的机会。同时，还要找出用户旅程中阻碍创收的所有环节，比如支付过程中的摩擦。
2. 不同类型企业的关注点不同：零售公司的⽤户路线图常常被称为购买漏斗，它们最重要的增收环节包括商品的展示屏、购物车以及结算页。对于SaaS公司而言，重要的增收环节包括说明各种服务的功能、价格以及计划档位的页面、推广附加功能和功能升级的页面。对于靠广告盈利的公司，最重要的环节是所有可以⽤来展示广告的页面，无论这些页面是否已经被公司利用起来。
3. 绘制用户画像：将用户分成不同的群组，进行数据分析、评估盈利机会，为每个群组中最具代表性的客户创建虚拟档案。分组的方式应该包括但不限于：地点、年龄、性别、客户购买商品的类型或者使用的功能、获客渠道、使⽤哪种设备访问网站或App、使⽤的是哪种网络浏览器、在某个时间段内访问网站或App的次数、用户第⼀次购买或者第⼀次采取行动的日期等。
4. 个性化策略：利用数据和算法为用户定制产品和功能，建立更加牢固的客户关系。
5. 优化定价：给产品或服务定价⼀直都是增加营收最棘⼿的问题，定价太低会让你损失利润， 太高又会吓跑用户，同样损失利润。
1. 以用户价格心理为理论基础，制定用户的“心动价格”。举个栗子：以8、9结尾的价格威力就比整数高，看似不可思议，但确实有效。
2. 对用户开展问卷调查：询问用户对于什么价格感觉太贵而不考虑购买、觉得略贵但考虑购买、觉得划算、觉得太低怀疑产品质量。
3. 产品研发、生产和分销成本：价格的制定不能只考虑用户反馈，还要结合产品自身的成本，确保定价和产品价值相匹配。
4. 差异化定价：不同功能的产品，制定不同的价位，扩大用户的选择范围。
5. 动态定价：根据产品存量、季节性规律、顾客购买历史等数据不断调整并测试价格变化，最终找出能够带来最大购买量、实现利润最大化的价格。虽然大数据分析为我们带来了更好的策略，但也要考虑舆论和社会认同。举个栗子：滴滴的大数据杀熟，同一段路线不同手机的价格不同；苹果手机比安卓手机用户的产品售价高等。虽然，这些方式可以提高盈利，但当消费者发现后，将至曝光于公众，企业受到的舆论压力和带来的损失可能更大，这需要企业进行全面权衡。
6. 定价的心理学：问卷调查在找出⼈们愿意出多高价钱方面确实强⼤，但我们都知道，消费者的行为并非总是理性的或者可预测的。他们嘴上说想要A，最后却买了B。所以，尽管用户反馈可以极大地帮助增长团队想出可以试验的增长手段， 但明白消费者行为心理学对变现用户、 增加营收有很⼤的价值。罗伯特·西奥迪尼提出的影响用户行为的六原则，在这里同样适用：
1. 互惠原则：本质上，互惠原则是说投桃报李是人的本能。公司和营销者在设计增长实验时可以首先围绕给予展开，而不急于向用户索要购买的承诺， 这样就可以发挥互惠原则的力量。
2. 承诺和⼀致原则：西奥迪尼发现，⼀旦我们采取某个行动，我们就有可能继续采取与之前⾏动相⼀致的新行动。在利用承诺和⼀致原则时你可以先让⽤户先许下⼀个小的承诺，然后引导他们之后完成更⼤金额的购买行为，从而增加收入。
3. 社会认同原则：遵循社会规范或者效仿他⼈的做法是购买行为最强⼤的驱动⼒。转化专家安吉·舒特⽶勒找到了有效评论和有效证⾔的7个核⼼要素：可信、相关、有吸引力、可视、 可量化以及具体。
4. 权威原则：研究表明，相比普通⼈我们更愿意相信专家和权威人士的话，哪怕只是在语⾔上稍微暗示这种权威性就能够增加购买行为。
5. 喜好原则：如果深受我们喜欢的⼈推荐了⼀款产品或者服务的话，我们会买得更多。
6. 稀缺原则：当我们觉得自己要错失良机的时候，我们采取行动的可能性更⼤。使⽤稀缺性作为刺激购买的策略是要触发用户害怕错过的心理。举个栗子：小米手机最开始采用的饥饿营销策略，也属于稀缺原则，告诉消费者只有这么多手机，机不可失。

5. 良性循环：维持并加速增长

关于良性循环

驱动增长的工作永远处在进行时。实现爆发式增长的公司是那些不断突破自我、利用现有成功、 把握新机遇并且创造良性增长循环的公司。

而那些没有持续进行创新， 没有持续挖掘用户数据、开展⽤户调研，没有快速进行试验并且得出结论的公司日子都不会长久。

建立良性循环的建议

1. 避免增长停滞：要对市场变化反应灵敏，一些轰然倒塌的公司，其用户忠诚度持续下降，但公司却浑然不知，等到发现时候已经太晚。比如诺基亚。
2. 挖掘数据金矿：建立更加全面的数据库来提升团队的分析能力，培养或招募一位全职的数据分析师或数据科学家。
3. 发掘新渠道：增长过程前期团队最好专注于⼀两种获客渠道。但是随着时间的推移，团队应该试验增加新渠道。这不仅是实现更大规模增长的途径，同时还能避免现有渠道突然改变游戏规则所导致的增长停滞。
4. 引入全新视角：对于陷入停滞或者缺少想法的增长团队来说，最好的解决办法莫过于引入全新视角。邀请其他部门的同事、其他团队或者个人⼀起出谋划策能够碰撞出大量有创意的新点子。
5. 敢于想象：想要追逐更大增长的公司面临的最大挑战，是如何摆脱目前成功的做法带来的思维禁锢——“只要没坏就不用修理”的思维模式。
1. 第一步：测试已获得成功的产品、功能或者营销策略的关键设计，看看能否对它们进⾏实质的改进。
2. 第⼆步：定期进行更大胆的创新试验，而不只是局限在优化方面。这些不着边际的做法是公司最好的护身符，可以帮助它们避免常常导致增长停滞的渐进式创新。

结语：我们相信增长黑客法远不只是⼀种商业战略，甚至也不是⼀个持续过程。它是⼀种哲学、一种思维⽅式，而且它能被任何规模的任何公司和团队所采用。