云计算相关 | 电商SaaS
本期文章主要对电商SaaS产业链现状进行简析，其中包括行业特点、竞争状况和壁垒等。
一、SaaS简介
SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，其本质是应用交付方式的一种变革。传统软件的交付，最简单的就是采用单机软件的形式。即在每个用户的电脑上安装一套应用程序，程序的运行、数据存储等都在本地进行。在SaaS模式中，大多数情况下直接基于线上交付。
无需本地安装与部署，且可以同时向多租户提供服务。SaaS 服务依据服务客户的范围分为两种，分别为通用型SaaS 及行业垂直型SaaS。通用型SaaS 不区分客户所在行业并为其提供通用服务，包括CRM、HRM、协同OA、ERP 等，行业垂直型针对特定行业提供服务。
SaaS服务可依大数据分为垂直型及通用性两类
二、SaaS行业概况
2006年亚马逊公司推出专业云计算服务AWS，以Web服务的形式向企业提供IT基础设施服务（IaaS,Infrastructure as a Service–基础架构即服务），推广和普及大幅降低了SaaS模式的运营成本，SaaS行业此后的发展突出表现在以下三个方面：
1、IaaS服务普及是SaaS爆发的基础。IaaS普及大大降低了SaaS模式的部署成本、运维成本，同时，IaaS服务的高弹性可以随时满足SaaS业务扩张的需求。
2008年—2011年是美国IaaS服务的高速增长期，随后SaaS服务开始进入快速发展期，许多SaaS公司陆续登陆资本市场并获得认可，如Salesforce、Shopify、ZENDESK、Veeva等。
2014年开始，随着国内商业环境的改善及云计算理念的推广与普及，企业上云的趋势快速推动了国内SaaS行业的发展，出现了一批在各细分领域具有一定市场影响力的SaaS企业。
如专注于HR SaaS的北森云、CRM领域的销售易、会议系统领域的随锐科技等，同时用友软件、金蝶软件等传统的软件企业也开始转型SaaS服务。
2、CRM、HR等标准化程度高的SaaS子行业率先爆发。SaaS行业门槛较低、竞争性极强，大多数SaaS企业都是自创业而起，在竞争中脱颖而出。
由于资金等方面的限制，创业型SaaS企业一开始很难切入耗时耗力的行业定制化应用，一般都是从做标准化模块、解决大部分企业的强需求开始。
CRM、HR等领域SaaS应用的业务逻辑标准化程度最高，针对不同的下游行业，标准化的SaaS服务就可以解决大多数企业的需求而无须定制开发，其应用程序的可复用率高达70%。
同时，销售、人力资源管理也是企业提效降费、增加收入的关键领域，企业付费意愿相对较强，所以这些领域的SaaS应用最早爆发。
如美国SaaS龙头Salesforce2019年已经实现营业收入170亿美元及净利润1亿美元（2018年收入超130亿，净利润11亿美元）。
市场估值超过1500亿美元，美国电商SaaS企业Shopify2019年实现收入15.78亿美元，亏损1.25亿美元，市场估值超过860亿美元。
3、SaaS服务市场格局相对分散。全球SaaS市场处于相对分散的格局，主要原因在于，一方面，传统IT巨头原本占据企业IT市场很大份额。
而SaaS服务和传统IT业务存在冲突，SaaS替代传统软件相当于自我革命，因此传统IT巨头的SaaS化面临转型阵痛；另一方面。
SaaS市场门槛较低，大量创业型企业往往是选择一个垂直细分领域切入，导致SaaS行业细分领域众多，我国SAAS市场已开始进入高速发展阶段，根据中国信通院的数据，
2018年中国SAAS市场规模达到232.1亿元，同比增长37.6%。根据IDC的报告，2021年中国SAAS市场规模有望突破323亿元，2018-2021年年复合增长率预期将超过30%。
2012-2018年中国SAAS市场规模统计及增长情况
三、电商SaaS
（一）电子商务市场
近年来，随着我国互联网基础设施的不断完善，网络购物用户数量持续增长，我国电子商务市场交易规模呈现高速增长的态势，根据国家统计局电子商务交易平台的统计，2017年中国电子商务市场交易规模达到29.16万亿元，同比增长11.7%。
2012年至2017年年均复合增长率达到29.17%；2018年网络零售市场交易规模为9.01万亿元，同比增长25.49%，2012年至2018年年均增速为37.90%。
2012-2018年网络零售交易规模和中国电子商务市场（万亿元）
随着电子商务行业逐渐发展成熟，电商交易平台的头部效应愈发明晰，未来网络购物流量将向以淘宝、天猫、京东及拼多多等优势电商平台进一步集中。
根据中国电子商务研究中心的报告，目前淘宝、天猫及京东平台在网络购物市场中占据绝对的龙头地位。其中在B2C领域，天猫、京东的市场份额合计超过80%。
近年来社交型电商、生活类电商等新型电商的发展加剧了电商市场的竞争趋势。除此之外，未来电商平台在产业链中的价值将向产业端和消费端进一步延伸，发挥更核心的作用：
1、上游合作方面，电商平台与厂商的联盟和合作会越来越频繁，合作深度将涉及到品牌、大数据、物流、供应链、互联网金融、智能设备等各个层面；
2、电商平台本身将更偏重精细化的发展模式，着眼于物流、售后等环节，提升快速响应消费者需求的能力，通过运用大数据技术，电商行业可实现线上与线下的数据闭环。
大量的数据交换有利于线上和线下企业开展精准营销，进行仓储物流的数据化管控，大数据将成为行业增强用户粘性、提升运营效率的重要方式；
3、下游发展方面，随着数字原住民（1980年—2000年出生的随着互联网成长的人群）成为新的消费主力，未来电商平台需利用海量多维的营销数据进行用户画像，提供更精准的定向营销服务，满足不同群体多层次个性化的消费需求。
（二）电商SaaS
电子商务服务业是指电子商务环境中，依托电子信息技术，为交易主体提供各类电商服务的服务商集合。根据商务部的相关分类。
电子商务服务业可细分为电子商务交易服务业、电子商务支撑服务业和电子商务衍生服务业。其中，电子商务支撑服务是确保电子商务活动顺利完成的基础支撑体系。
目前主要包括电子支付服务、物流服务、信息技术服务三大类。电商SaaS产品可以服务于电子商务服务的各个环节，比如交易、商务营销、物流服务等。
受益于社交电商、跨境电商、移动端购物快速发展，近年来我国电商平台的商家数量快速增长。根据亿邦动力网的报告。
2018年，阿里、京东、拼多多、微店四大主流电商平台活跃卖家数量达到1,196.47万。大量电商企业聚集在各大电商平台降低了电商SaaS企业的获客成本，使得电商SaaS企业可以较快的实现盈利。
同时，随着电商商家数量的增长，市场竞争环境越显激烈，愿意对电商服务付费的优质商家的市场优势地位愈发明显。电商服务市场的付费渗透率进一步上升。商家对于能够降本增效，增加收入的SaaS类产品付费意愿不断提高。
根据工业和信息化部的数据显示，2017年电子信息技术服务收入达2.9万亿元，比上年增加16.8%。其中云计算相关的运营服务（包括在线软件服务、平台运营服务、基础设施运营服务等在内的信息技术服务）收入超过8,000亿元。
根据商务部的数据显示，电子商务平台的服务合同执行金额从2014年5.56亿美元增长到2017年的17.52亿美元，年均复合增长率超过30%。
电子商务行业在不断的发展、竞争和整合过程中，逐渐形成了较为清晰的金字塔型结构，各层级电商商家对SaaS产品的需求也具备较为明显的特征：
如上图所示的客户结构中，目前的电商SaaS产品主要覆盖初创型商家、发展型商家以及成熟型商家，产品覆盖客服工具、客户管理、评价管理、客服绩效、会员营销、客服机器人等。
成熟型商家和品牌型商家具有较高的客户稳定性、较多的垂直细分功能需求性以及较强的支付购买力，是电商SaaS服务商未来争夺的主要群体。
（三）电商SaaS行业特点和趋势
经过近年来的快速发展，电商SaaS行业呈现以下特点及发展趋势：
1、聚焦中大型电商客户需求的趋势
随着电商行业竞争的日益激烈，马太效应日趋明显，相较于小微型商家，中大型商家未来在资金、获客渠道、供应链管理等方面的竞争优势将愈发明显。其将聚焦于增强内部经营管理以提升盈利能力。
主要路径之一为利用SaaS产品提升管理效率。未来，电商SaaS头部企业需要更多从中大型商家的视角，思考产品和服务的技术突破点和功能有效性，提供满足中大型商家需求的解决方案。
2、向中小企业用户拓展趋势
目前国内企业集团或者大中型企业的信息化管理水平相对较高，传统软件公司多聚焦于满足前述客户的诉求。目前我国中小微企业数量众多。其在财务、CRM、智能客服、智能导购等各个细分领域缺乏合适的人工智能管理软件。
或者软件使用成本较高，SaaS产品部署于云平台，初始投入和使用成本较低，因此天然适用于中小微企业。预计未来中小微企业将是SaaS企业的主要客户群体，市场潜力巨大。
3、多平台趋势
电商SaaS行业的上游是以淘宝、天猫、京东为代表的电商平台，其积累了行业的大量资源，对电商SaaS企业有较大的影响力。
近年来，以拼多多为代表的社交电商平台、以抖音、快手为代表的短视频平台、以AliExpress、Lazada、Wish等跨境电商平台的出现。
使得行业的多平台发展趋势愈发明显，为满足商家多平台发展的需求，电商SaaS企业需要开发符合平台规则、具备各平台特色的产品和服务。
4、多场景趋势
商家在平台上对于商品描述由初期的纯文字向图片、视频、直播等方式衍变，未来视频、直播等可能成为商家的主流商品描述模式，电商SaaS企业需要针对上述趋势提供相应的产品及服务。
5、SaaS产品智能化趋势
随着近年来人力成本逐年上升，电商商家的运营成本也相应增加，以智能化产品来替代人力投入，成为行业的普遍趋势。同时，人工智能的底层技术逐渐成熟，其在电商SaaS产品中具有良好的应用场景。
电商行业存在大量重复机械的工作。很多的工作都可以用人工智能来代替，以提升工作效率、降低企业成本。围绕电商设计师、客服以及仓储涌现出大量人工智能结合行业场景的产品。
如电商详情页机器人可以极大的提升设计师套版发布商品的效率、客服机器人自动回复客户可以在凌晨接待客户等。这些产品背后都采用了大量的人工智能技术，诸如图像识别、智能排版、人体特征识别、知识图谱构建等。
（四）电商SaaS的主要壁垒
1、品牌壁垒
我国电商SaaS企业的竞争较为激烈，电商SaaS提供商的品牌影响力及行业经验是直接关系到电商SaaS企业与商家开展长远合作和积累客户资源的重要因素。
品牌服务提供商一般进入电商SaaS领域的时间较早，产品经历了多个版本的迭代更新，拥有良好的口碑和长期稳定的用户。
客户粘性和付费用户的转化率相对较高，具有较强的品牌优势，而新的进入者往往缺乏客户服务经验和产品经验，难以与同业内成熟的品牌服务提供商竞争。
2、人才壁垒
电商SaaS是集技术、管理、运营、销售等多方面于一体的现代服务业，具有跨行业、综合性强的特点，行业从业人员不仅要具备专业的电子商务技术能力。
对商家的运营、管理和所在细分行业也有所了解，行业内的领先企业凭借较大的发展平台、广阔的发展前景和有竞争力的薪酬对高层次人才有较强的吸引力。
对本行业新进入者而言，很难在短期内聚集、构建、整合以及发挥结构合理的专业人才梯队的作用，因此新进企业面临着较高的人才壁垒。
3、技术壁垒
电商SaaS属于知识密集型、技术应用型的产业，核心软件产品涉及自然语言处理、分布式服务框架、图像识别、大数据分析等多个技术领域。
需要建立持续有效的研发和创新体系，具有较高的技术门槛。电商SasS产品主要技术壁垒具有以下三个特征：
一是在图像识别、自然语言理解、大数据分析等技术应用上，需要在商品、营销等环节不断积累和更新大量数据以优化算法模型，从而使相关业务模型达到更好的使用效果；
二是SaaS公司的软件开发能力和技术稳定性需要经过大量的客户使用验证，同时由于不同的电商平台、不同规模的商家对产品和服务的需求会存在较大的差异，因此只有覆盖足够多的客户群体和平台才能通过模块化的方式建立一套稳定且灵活的产品技术体系；
三是基于对不同细分行业的深入理解，推出差异化软件产品的能力。由于行业特性（例如服装、母婴、化妆品）会导致整个运营过程中所涉及的技术设计方案完全不同，没有足够深入的行业经验，很难服务好不同行业的客户。
尤其是在电商运营、营销推广、智能客服等环节，优质电商SaaS产品均需要专业的技术研发团队在以上三方面进行不断的更新迭代，因此对于新进竞争者。数据的积累、客户群体的大规模覆盖以及行业深度的理解优化算法及模块功能组合具有较高的技术门槛。
4、客户壁垒
电商SaaS产品对于提升电商商家的运营效率发挥了越来越重要的作用。客户一旦选择了某个特定的SaaS产品或者服务并形成了使用习惯后，切换到其他服务商的成本较高，对于新进入者形成了一定的壁垒。
四、电商SaaS产业链
经过多年的发展，我国电商SaaS已经形成了一条完整的产业链，具体如下：
上游（IaaS、PaaS提供商）：云服务主要包括IaaS、PaaS及SaaS三种模式，其中IaaS模式是指提供云服务的基础设施，PaaS模式是指提供运行和开发环境，二者是SaaS产品的上游，三者的关系具体如下：
近些年来，基于电子商务市场的快速发展及云计算技术的普及，互联网平台纷纷推出了各自的IaaS基础设施，如阿里云、腾讯云等。各电商平台也相继通过提供开发程序平台供ISV独立开发SaaS产品。
入驻的电商SaaS企业需遵守日常运行收费等规则。IaaS与PaaS的服务提供商提供了云服务的基础设施与运行环境，为SaaS产品的研究与开发提供了有力支撑。
下游（电商商家）：本行业的下游行业主要为各类电商平台的商家，商家利用从服务提供商处购买的产品及服务来实现对店铺的高效管理，提升经营效率。
下游商家较为分散，覆盖面较广，需求多样。随着电子商务市场的不断发展，下游客户的需求不断提高，促进了电商SaaS企业的快速发展。
五、电商SaaS行业竞争状况
1、市场化程度与竞争格局
目前，我国的电商SaaS仍属于新兴行业，处在快速增长的阶段，行业内的竞争格局呈现如下特征：
（1）参与者众多，规模化电商SaaS企业相对较少，近年来规模化电商SaaS企业的数量有所增加
电子商务产业的快速发展吸引了大量SaaS企业加入。整个电商服务市场的服务商数量众多，但普遍规模较小，规模化的大型服务提供商很少，市场集中度较低。
近年来，根据公开网络渠道的搜索及近几年登陆资本市场的电商SaaS企业的披露信息，随着电商SaaS行业的发展，业内电商SaaS企业的规模有所增长。
（2）综合类目SaaS产品及单类目SaaS产品企业并存
受限于资金、人才和技术壁垒，大部分电商SaaS企业深耕于特定单类目或兼顾少量其他协同应用，以期形成单类目服务领域的相对竞争优势；部分具有相对竞争优势的电商SaaS企业能够为客户提供综合类目电商SaaS产品。
（3）品牌SaaS企业优势明显
品牌SaaS企业进入行业的时间较早，通过技术迭代研发、不断完善产品、积累用户数据，在用户中具有较强的品牌优势。
（4）传统软件企业逐步渗透至电商SaaS领域开展竞争
近年来传统软件公司纷纷向SaaS模式转型。随着电子商务的迅速发展，传统软件公司也逐渐向电商SaaS行业渗透。在与新型的SaaS企业竞争过程中。
传统软件公司凭借强大的信息技术能力、资金实力及大客户基础，形成了自身特有的竞争优势，成为SaaS领域不可忽视的竞争参与者。
2、行业内主要企业
行业内部分企业已经建立了领先优势，包括光云科技、乐言科技、晓多科技、智齿科技以及聚水潭等。这些企业除光云科技在科创板上市之外，也在一级市场获得了巨额融资。
（1）光云科技
光云科技成立于2008年，是一家电商软件服务提供商，致力于为网店卖家的管理、交易、营销、客户服务以及各种实用需求提供解决方案。
促使店铺交易量提高，帮助网商获得收益，软件服务内容包括：网店营销插件、数据分析、发货管理、会员营销、库存管理、大卖家ERP系统等。
光云科技于2020年4月底登录科创板，代码688365。2019年取得营业收入4.65亿，净利润9,600万元。目前市值超过260亿人民币。
（2）智齿科技
智齿科技成立于2014年，从最初的智能云客服SaaS（机器人+在线）起步，将人工智能及大数据技术有效整合。
构建了包括呼叫中心、机器人「在线+呼入+呼出」、人工在线客服、工单系统等产品，贯穿「售前+售中+售后」全流程，覆盖「服务+营销+协作+管理」全场景的「客户全生命周期管理」解决方案。
截至2020年4月，智齿科技合作企业超过20万+家，覆盖零售、教育、企业服务、生活消费、游戏、运营商、政府及公共事业机构等多元领域。
主要客户包括戴尔、安捷伦、菲尼克斯、施耐德、滴滴、每日优鲜、蜜芽、阳光保险、新东方等国内外知名企业，团队中产品经理基因较为强大。
创始人&CEO徐懿曾担任福建星网锐捷网络产品经理，对产品体验设计、产品营销推广有丰富的经验。团队其他创始人也多产品经理出身。智齿科技目前已经累计完成5轮融资。
融资金额近4.5亿人民，投资机构为用友、云启资本、IDG、真格基金、华创资本、拓尔思、界石资本等知名风险投资和产业资本；2020年5月18日，智齿科技宣布完成由用友领投、云启资本跟投的C轮2.1亿人民币融资。
（3）晓多科技
晓多科技成立于2014年，主要从事人工智能语音客服业务，以电商行业为核心，并拓展了金融、医美、运营商等多个行业数千家客户。公司主要以标准的SaaS方式服务客户。
目前，客单价在100万元以下，由于是标准化产品，复制能力强，在过去一年保持了5倍以上的增长，金额续费率超过140%。迄今为止，晓多科技累计用户上万家，客户包括中国电信、美团、美的、得力、海底捞、中国科技大学、哈啰单车等。
晓多科技团队成员主要是技术出身。创始人&CEO江岭，系电子科技大学计算机专业本科，北京大学计算机专业硕士；曾担任百度网页搜索部高级工程师，盛大创新院搜索主题院高级研究员，成都工程团队负责人；
京东成都研究院架构师。创始人张灵，电子科技大学计算机通信专业本科，斯坦福大学硕士，曾任UTStarcom工程师，腾讯资深市场主管，谷歌中国Key Account Manager。
晓多科技目前已经累计完成5轮融资，于2020年4月13日宣布连续完成B+轮、C轮两轮融资。其中B+轮由硅港资本投资。C轮融资在疫情期间完成，由嘉御基金领投，老股东祥峰投资和元禾原点继续跟投加注。两轮融资金额合人民币超过2亿元。
（4）乐言科技
乐言科技成立于2016年，专注电商领域，产品具有自动应答、能深度训练对话和拟人化客服接待等特点。
为商家提供自动接待买家咨询、智能推荐、智能营销、智能质检等一站式电商智能客服解决方案，目前已服务两万多家电商客户，电商全类目覆盖，在服饰、百货、美妆、家纺、3C等领域均有布局。
公司开始从电商客服细分赛道切入各类公共服务垂直领域赋能，2020年，公司预计将加快在智慧教育、智慧政务等领域的认知智能行业解决方案探索。合作的知名客户有以纯、骆驼、盼盼、透真、唐狮、恒源祥、南极人、波司登等。
公司创始人兼CEO：沈李斌（博士）从事自然语言处理专业研究和产品研发20多年，是多项国际领先的人工智能系统的创造者；
CMO赵兴斌则曾任淘宝天下事业部总经理，前阿里中供铁军销售金牌经理，在电商领域积累了多年经验。
公司目前共完成了5轮融资，2020年5月完成C1轮融资，融资金额为1.5亿元，由蓝湖资本、钟鼎资本领投，昆仑万维与老股东云锋基金、众为资本、常春藤资本跟投。2016年天使轮由阿米巴资本领投。
（5）聚水潭
聚水潭成立于2014年，以SaaS ERP为核心，为各大电商平台的商家提供SaaS ERP系统，具有订单、仓储、商品、采购、售后、供应链、第三方仓储等12个功能模块，帮助商家实现内部管理的精准化和智能化。
目前，公司已经在俄罗斯、泰国、意大利设立了子公司，辐射西班牙、土耳其、东南亚等地区，为海外商家提供电商软件服务。
同时也为国内电商商家连接全球进行前期的对接和基础建设。公司对接平台包括淘宝、天猫、京东、1688、唯品会、小红书、拼多多等。
公司团队多ERP研发与销售出身。创始人兼CEO骆海东拥有超过25年传统及电商ERP的研发和实施部署经验。副总裁柳焕斌曾负责麦包包的搜索引擎优化（SEO）,深度参与中国平安集团某个移动互联网战略项目。
聚水潭目前共完成6轮融资，2019年1月完成3亿人民币B3轮融资，红杉资本中国基金独家投资，在此之前，聚水潭曾于2015年10月获得阿米巴基金和微光资本1500万Pre-A融资。
2016年12月获得万漉资本、阿米巴资本和微光创投三方联合的5000万A轮融资，2018年11月完成B1轮和B2轮融资共2.5亿人民币，参与投资的机构有元璟资本、蓝湖资本和嘉海资本。
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