首发于出海利器

做外贸常常遇到的问题，还可以有哪些巧妙解法？

其实不光是外贸行业以外的人对这一行有一些误解，一些外贸人同样也对新时代下的外贸行业有误解。而且我们现在更愿意将外贸人称为“出海人”，因为他们做的不仅是把中国制造卖到海外去的事，更是将中国品牌带向世界舞台的人，所以，要出海，卖货郎那样的旧方法可能就行不通了。

我们先盘一盘外贸工作的日常吧，一些看似日常的工作中，常常蕴涵一些可改善的空间。

1. 邮件模板+群发来开发客户？

特别是刚入行的新人，每天的基础功课就是开发新客户，比如去免费的 B2B 网站上自己公司信息并且发布商品，定期更新产品信息；客户开发邮件，有时候会用一些模板，并且根据自己找到的黄页名单来群发邮件；参加各种线下展会等。

这时候问题出现了：其实不论是你群发出去的邮件，还是展会上发出去的名片，大部分的比例是不会被客户打开或者再来联系你的，最后打开你邮件或者阅读了你的信息的发来询盘的，也在一两个来回后，不再有音信。问题出在哪里？

误解分析：不论是 B2B 的平台还是模板化的开发信，还是展会上发出去的海量资料，你对自己将要争取的客户都缺乏了解，他们是谁？他们有哪些获取信息的习惯？同时，你们公司的形象在潜在客户面前也是比较模糊的，可能淹没在平台海量信息中，也可能已经直接在无数垃圾邮件中。

正解：了解市场，了解客户，这听起来有点玄，但是落实到外贸工作中，我们给你实实在在的操作建议：

了解市场和客户：你的产品在哪几个国家的需求最高？吸引每个潜在用户访问自己网站要花多少营销成本？这几个国家的经济实力如何（决定你主推哪类产品），经商容易程度如何？这些都是你要做的功课。我们推荐你直接用手机访问谷歌全球商机通，输入您的产品类别，直接找到目标市场和商机所在。

了解市场和客户之后，就是用合适的办法去吸引他们。首推谷歌搜索广告，因为主动搜索产品词和品牌词的用户是你首先要吸引的客户。

群发邮件怕被当成垃圾邮件？不防试试 Gmail 广告，Gmail 广告是在收件箱的“推广”和“社交”标签中展示的一种互动式广告，先以折叠形式展示。在有人点击广告时，它会启动广告客户的着陆页，或者展开至和电子邮件一样的大小。广告体验好。同样可以定位到特定人群。

我们也不会忘了展会：现在由于疫情影响，大量展会延期或者取消。B2B 依靠展会获客的“误解”也需要转变一下了，因为疫情，展会就不做了的“误解”也需要一并破解。至少 B2B 要做到线上线下结合的展会营销，具体做法请看我们专栏下的这篇文章：

2. 有的产品需要品牌，有的产品不需要？

比如你是 OEM 代工，也不做零售，品牌也不大，去着重强调品牌似乎意义不大？觉得出口产品专业性很强，应用场景有限，做品牌有什么用？和实实在在的订单比，收到询盘后和潜在客户多谈谈价格，品牌感觉有点看不见摸不着。

这时候问题出现了：客户经常与你在邮件中讨价还价，还会说别的供应商比你的价格更低，让你不得不陷入价格战。又或者客户不停让你提供各种质量证明、合格证书，或者当你连样品都寄给他后，他又杳无音信了。

正解：B2B 也需要重视品牌建设，品牌能够为你在获取用户、赢得用户新来、增加议价主动权、提高工作效率等方面都有帮助。中国 B2B 企业出海，面临的一个巨大挑战是，品牌信任感不足。一旦企业有了较好的品牌形象，就可以用品牌附加值来解释价格了，很多客户自然买单。

而且建立品牌也并不是一个非常虚无或者庞大的工程，你可以通过很多细节来打造自己的 B2B 品牌。比如统一自己的形象标志，在 YouTube 上传一些自己生产线的视频、产品的安装视频等——通过全球最大的视频平台逐渐建立海外品牌，赢得 B2B 海外采购者的信任。

3. 做独立站是一个可选题，不是必选题？

做个网站和去平台上发布一些信息相比，做网站显然门槛高多了；而且平台自带流量，多多少少总会有点询盘，独立站做完了，谁知道你？那前期的投入不就打了水漂？

那么问题来了：电商平台上你和其他供应商的差异化如何体现？客户可以在平台上不停地对比你和同行竞争对手，且你很难体现自己的优势。还有一个可持续性的问题，如果在电商品台不续费，可能后期就断约，排名删除，整体效果都会影响，这样会导致你之前所有的广告投入都付诸东流。

正解：目前已经有非常成熟的独立站解决方案，拥有自己的网站、自己的域名、自己做主的营销地盘越来越容易；海外采购商的习惯就是搜索（哪怕在 B2B 平台上看见了你的信息，或者在展会上有了联系意向，也会回来搜你的独立站）访问独立站后做调研，才会进一步做决策；独立站引流有完整的解决方案，且机器学习技术能让投放广告变得自动而简单，独立站引流不再费时费力，而且比起平台获得的质量层次不齐的询盘来说，独立站得到的询盘质量更高，意图更明确。