作为一个销售的自我修养 I 干货
前不久，一个朋友让我分享一下自己的销售心得，从事了这么多年的销售工作，我还真有一点自己的心得，于是我写了一篇《个人销售心得分享》，事后感觉自己意犹未尽，觉得还有很多重要的思路没有表达出来，于是便有了写本文的想法。
从踏出校门开始，我开始了自己人生当中的第一份工作：电脑销售员，做了2年，后来又陆陆续续从事了好几个行业（物流，保险，零售,企业服务），到现在为止自己已经整整从事了8年的销售工作，中间也自己创过业。这一路走来，走过很多弯路，也曾取得过令自己自豪的业绩，后来逐渐总结出一些自己做销售的心得。我是一个热爱分享的人，所以决定在这里把这些心得分享给大家。
做销售的本质就是创造价值，提供服务。所以如果你要想把销售做好，首先要让自己变得有价值，能够提供专业优质的服务。
那究竟应该怎么做呢，这是我们接下来重点讨论的问题。
1. 良好的外在形象。大家都知道第一印象很重要，但是很少有人能真正做到努力维护好自己给客户的第一印象。比如，很多销售人员去见客户，穿着随意，头发散乱，这样的外在形象给客户的第一印象就是不专业的，就算他真的有需求，也不会跟你达成交易，因为没有人会找一个不专业的人给自己提供服务。
当然良好的外在形象不仅仅是发型与穿着，你的精神面貌，举止谈吐也是外在形象的一部分。比如：举手投足，大方得体。待人接物，保持微笑。站有站相，坐有坐相。习惯性的礼貌用语：“你好，请，谢谢，对不起，再见”要记得随时挂在嘴上。
2. 良好的心态。绝大部分的销售人员，后面半途而废，主要原因都是心态不好。由此可见，良好的心态是多么地重要。
关于心态，很关键的一点就是要保持平常心，不要一遇到一点事就感觉天要塌了，自己不行了。你要知道自己已经不是小孩子了，必须学着坚强起来，像个成年人一样去面对各种问题。
另外，细节决定成败，要重视工作上的细节，有时候一个细节就能感动客户，好过你说千言万语，因为细节最能看出一个人的做事态度。
同时还要对自己的工作保持持久的耐心，必须学会延迟满足感。不能着急要回报，急功近利是走向成功的头号劲敌。缺乏耐心者，往往很难长久，所以很难取得成功。成功者，往往都是很有耐心的人。大自然里，在艰苦的环境中，往往只有最有耐力的动物才最有生命力，比如沙漠里的骆驼。同样的道理，人生好比一场长跑，只有耐心好的人，往往才能赢得最后的胜利。
3. 保持销售渠道畅通。所谓保持销售渠道畅通，就是不要把你所有的赌注都放在同一种销售方式上，万一这种方式没有效果，那你就会很被动。所以必须先学会尝试各种销售渠道，比如：电话销售，微信销售，网络销售，渠道销售等。然后你会慢慢找到一个最适合自己的销售方式，这个时候你再用80%的精力去做这一种方式，效果将会出乎意料。这是我的亲身体会，我最后找到的最合适自己的方式是微信销售，而且做出了比较好的效果。
4. 同理心倾听。所谓同理心倾听，就是要敏锐察觉到客户的内心感受，并讲出客户的感受。一般情况下，客户是不会直接告诉你他内心真实的想法的，所以这个时候你就要进行同理心倾听，了解客户的实际情况，并快速准确地做出分析，察觉出客户的真实想法，讲出客户的感受。当你讲出客户的真实感受时，客户会觉得你很理解他，进而会对你产生好感，这个时候你再进行销售，阻力就会小很多。所以有的时候，并不在于你讲了有多少，而是在于你讲的，是不是客户真的想听的。要知道，有时候听比说更重要。
5. 热爱自己的行业。我曾在一本书上看到过这样一句话，叫做：一切伟大皆是源于热爱。我很喜欢这句话，不是因为这句话有多么富有哲理，而是我的亲身经历让我明白，要做好一份工作，热爱实在是太重要了。
常言道：干一行，爱一行！如果你不能在自己从事的行业中找到乐趣，那就很难爱上这个行业，然后因为很难爱上这个行业，那也就很难真正做好这个行业，这是亘古不变的真理。一定要在自己的工作中找到乐趣，并热爱自己的工作，这份热爱会在你最困难的时候支撑你坚持下去。
6. 销售是合作关系，不是买卖关系。很多刚开始做销售的人，都觉得做销售就是有求于人，这个观念其实是不对的。应该把销售理解为是合作关系，而不是买卖关系。
在销售过程中，没有必要一味放低自己的姿态，这样容易让客户觉得你缺乏自信，进而拒绝与你达成合作。首先我们要明白，我们在地位上与客户是平等的，没有谁是高人一等的。销售的过程本身就是一场谈合作的过程，所以没有必要一再退让，一定要有自己的底线，客户一旦触及到自己的底线，一定不要妥协，宁可本次谈判僵住，选择正确的时机下次再谈，也绝对不能做赔本的买卖。
7. 了解客户。孙子兵法有云：知彼知己，百战不殆。所以了解客户的具体情况，对于我们的销售是非常有帮助的。
了解客户的情况，首先就是要了解客户的需求，我们向客户销售我们的产品一定是建立在客户需求的基础之上的，如果不能准确了解客户的需求，那这个销售是很难成功达成的。了解客户需求的最简单的方式就是直接问客户，有的客户会直接告诉你。当然有的客户自己也不知道自己的需求，这个时候我们销售人员就需要帮客户分析。帮客户分析需求就需要了解客户的一些基本信息。
一般情况下，我们需要了解客户的信息包括：年龄，籍贯，性格，爱好，职业，家庭等。
了解客户的年龄有助于我们分析客户的思维背景。了解客户的籍贯有助于我们了解客户的生活习惯，比如客户是四川或湖南人，那么一般就喜欢吃辣。了解客户的兴趣爱好有助于我们跟客户找到共同的话题，从而引起客户的好感。了解客户的职业，有助于我们避免客户的忌讳，比如客户的职业是司机，那么你就不要跟他讨论有关车祸的话题。了解客户的家庭情况是为了知道客户最关心的事是什么，从而找到正确的方向进行突破。
除了了解客户的身份信息还要了解客户的观念，如果客户是一个非常节俭的人，那么你给他分析需求的时候，一定要尽量从省钱的角度去考虑。在你替客户分析需求之前，一定要先了解清楚客户的观念是什么样的，这个很重要。
8. 保持学习。学习对于每个人而言都是非常重要的。如果一个人不想被社会淘汰，不想被时代抛弃，那么就必须与时俱进，保持学习。
学习不仅会让我们感到内心充实，而且可以让我们的知识越来越丰富，能力越来越强，同时也会让你越来越聪明。做销售尤其要喜欢学习，只有不停学习专业知识，才能弥补我们自身的不足，才能不断提升自己的销售能力。保持学习是销售人员必不可少的自我修养。
9. 学会利用工具。人与动物最大的区别就是人善于利用工具。正因为人善于利用工具，所以人才成为万物的主宰。但是我们人类自己却往往忽略了自己的优势，忘记了工具是多么得重要。
善于利用工具的人，往往工作效率极高，而且工作也很开心。相反，不善于利用工具的人，往往工作效率不高，而且工作非常辛苦。举个例子，销售员A去参加线下活动，寻找意向客户，一场活动半天只能认识几个人，而且一般不会有什么效果。而善于利用工具的销售员B，直接通过微信好友加很多微信群，半天就可以加几十个人，再通过在微信群进行互动，很有可能就能找到意向客户。这就是善用工具的意义。
10.目标感。所谓目标感，就是销售人员要给自己树立一个目标。比如月目标，季度目标，年度目标等。只有有了目标，才不会迷失方向，才能更好地发挥自己的水平。大部分情况下，有目标的销售总是思路清晰，兴致勃勃。而没有目标的销售，则往往思路混乱，不知所措。
有了目标以后，我们还要管理自己的目标，所谓管理目标，主要就是把一个大的目标，拆分成几个小的目标，然后一个一个地去完成，这样就能合理安排时间，不会手忙脚乱。
举个例子，比如你这个月的目标要完成5万的销售额，那么你可以先把这5万分成10个5000，那么也就是说，你要完成10个小目标，那么完成一个小目标需要做哪些事，需要花多少时间，这些都要计算清楚。只有管理好自己的目标才能有效地达成，否则就是空中楼阁，无法落地。
11.战略思维。有句话说得好：永远不要用你战术上的勤奋去掩盖战略上的懒惰。相信很多人都会有这样的困惑，无论自己怎么努力，结果却总是差强人意。而有的人看起来轻轻松松，结果却非常令人羡慕。这就是战略思维的区别。
战略就是销售定位，如果你给自己的定位是低端销售，那你永远谈不了大生意，谈不了大生意，那你永远赚不了大钱。因为定位决定地位，不管你怎么努力，只要你的定位差了，那你的结果一定好不到哪里去。
12.勤奋。大家都知道勤奋很重要，但是真正能做到的，却是不多的。好逸恶劳是人的天性，没有人喜欢把自己搞得很累，但是即便是再聪明的人，只要太懒惰，也一定会失败，因为只有行动才能真正创造价值，只想不做，那是没有任何意义的。只停留在想，那往往就是空想，不仅不能创造价值，还容易胡思乱想，自寻烦恼。量变引起质变，在方向正确，方法正确的前提下，往往需要的就是我们勤劳的付出与坚持。如果凡事三分钟热度，那做任何事都必将是一事无成。
13.合作。成功者无一例外都有一个共同的特征，那就是善于与人合作，而失败者则刚好相反。善于与人合作的人，往往能最大程度的获取自己想要的能量，以帮助自己达成目标，取得成功。
合作不仅仅要与自己的朋友伙伴合作，还要善于与自己的竞争对手合作。与伙伴朋友合作，可以放大自己的能量，而竞争对手往往是你最好的老师，他们会教会你，哪些是你万万不能大意的，哪些是你必须要谨慎小心的。
14.分享。分享能给人带来快乐，一个销售人员不能太吝啬。只有懂得分享的人，才能真正获得别人的尊重，也才能成长为一个团队的领导者。而且在分享的过程中，你自己本身的素质也会提高，所以做一个热爱分享的人吧。分享不仅仅有利于他人，更有利于自己。就像我在这里跟大家分享一样，在给大家分享自己经验的时候，我自己也是感到开心的。
15.良好的生活习惯。生活是工作的基础，也是工作的意义所在，如果一个人不能享受生活，不具有良好的生活习惯，那是很难做好工作的。销售员的工作压力都很大，如果赚了钱却舍不得花钱去让自己放松享受一下，那时间一久，你肯定坚持不下去，因为不懂给自己解压的人，很容易精神衰弱。另外如果你生活习惯很糟糕，比如总是熬夜到很晚才睡觉，那你健康状况一定会越来越差，工作上精力自然跟不上，长此以往，必然导致销售工作一败涂地。所以良好的生活习惯，对于销售人员而言是非常重要的。
16.整理。一说到整理，很多人会想到做家务。然而我这里说的整理却跟做家务没什么关系，这里的整理指的是销售资料的分类，备注，排序，总结等。
工作都是讲究轻重缓急的，所以学些分类，非常重要。如果你总是手忙脚乱，那很可能就是你做事的顺序出了问题。如果你总是忘这忘那，那你就要学会备注。如果同样的错误，你总是会得过且过，那你要学会总结。
除了销售资料，个人的心态，思维，情绪这些也是在整理的范畴之内的。学会整理将极大提升我们的工作效率，所以整理对于一个销售人员来说，是非常重要的素质。
17.诚信。诚实守信是为人之本，也是做生意的基本原则。不管什么生意，违背了这个基本原则，那这个生意必然不会长久。做销售也是做生意，没有信用，那就很难长久。尽管你已经掌握了无数的技巧，也请记得诚信才是最好的方法，人心本就幽暗叵测，别指望拿个假钥匙去打开谁的真心门。诚实守信是做销售的长久之道。
以上就是我这些年以来的一些销售心得，其中有些，我做得比较好，有些还正在努力提升。我坚信如果一个销售能把以上这些销售原则都掌握得很好的话，那他一定会是一个非常优秀的销售。
我目前依然是在从事销售工作，如果大家有什么好的想法或者建议，欢迎给我留言，谢谢！
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