拼多多 APP 是如何盈利的？

消费降级巨头拼多多

一位资本圈人士告诉品玩拼多多的日订单超过京东了，而这距离它成立只有不到两年半的时间。

「如果你对这个数据有所质疑，可以留意一下家里长辈的那些微信群，全是拼多多的拼团链接。」

用户达到 2 亿，月活用户半年翻番，销量不断破纪录，如果只看数据，拼多多绝对是电商界的后起之秀。

可它还有另一面——网友直言不讳地在各种社交平台吐槽拼多多「垃圾」「诈骗」。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2016 年拼多多投诉量跃居行业第一，高达 13.12%。

电商的新模式还是垃圾骗子网站？媒体对拼多多的关注度像 2016 年以前的快手——几乎没有报道，而拼多多正在黑白对立式的争议中继续前进。

用户想要的就是低价

在拼多多很容易看到这样的商品：3元的抹胸，7.7元10条的内裤，8.8元的加绒打底裤，44元的冬季羽绒服……

拼多多的一位商家小影表示，这类超低价商品利润空间只有一两块钱，甚至完全没有利润，但可以做引流款——用户被超低价吸引过来，未必真买，但却有极大可能性购买页面中推荐店铺相关商品。

商家还在引流款上动手脚。同一件帽衫，正常价格是28.6元，商家把引流款的价格压低到19.7元。正常情况下，商家会把一单的利润维持在5~7元左右，引流款的定价介于微赚和微亏之间。但服装类引流款的猫腻在于尺码，这件帽衫19.7元的只有一个2XL的尺码，大部分人穿都不合适，而正常售价的尺码齐全。

正常商品和引流款

「说实话，这些衣服质量挺一般的。」小影告诉我。

「用户不会退货吗？」

「可以退，但我们要求无理由退货要自付运费，一共十来块钱的东西，退货运费要十几块钱，用户觉得划不来，也就不退了。」

自从经营多年网店的小张把自己的微信挂在一条拼多多的讨论帖下面之后，每天都会收到多位网友前来讨教经验，因为他们都听说拼多多不错。

不错的意思是，不需要太大的投入，就能获得不错的收益。

「你是拼多多的卖家吧，我也想做拼多多，分享一下经验呗。」

面对千篇一律的提问，小张最常用的回复是：「你去看看现在拼多多的商品，你想想价格战能不能打赢。」

在阿里、京东的双寡头竞争格局下，拼多多能够迅速获取用户的关键是社交和低价——让价格低得有些不合理的商品通过用户分享、拼团在微信里自发传播，那些愿意为找低价商品付出时间的用户「中招」了。

极光大数据显示，这些用户70%为女性，65%来自三四线城市，来自一线城市的用户仅有7.56%，与京东形成了鲜明对比。

这些用户又强化了拼多多低价的属性。小张告诉我，同样是一条牛仔裤，有人卖100元，有人卖30元，用户肯定买30元的。能拿到卖30块钱还有利润的货才是卖家的核心竞争力，「价格没优势，别来拼多多」。

叫他们卖家，不如叫代理商

对追求低价的用户来说，低价商品之外另一个吸引力就是包邮。

PingWest品玩了解到的情况是，拼多多商家的快递成本是，一单2~3元（除港澳台新疆，3KG之内）。低价快递是建立大订单量基础之上的——日发货量最少3000单。

对没有品牌的中小卖家来说，参与营销活动可以把订单量冲到这个规模，但不能保证每天都能有几千的订单量。

小张和小影均告诉我，他们自己是没有库存的，都是和工厂合作，直接发货。

「别囤货，囤了之后不能退货，风险太大。走代理，万一卖得不好，立马换下一个。」小影说。

小张和小影与其说是卖家，不如说是代理。他们只是在帮供货商（工厂）卖货，从工厂拿到不同商品的数据包（商品简介，图片等）上传至自家店铺，加几块钱的利润出售。有用户在自家店铺下单，他们把用户的购买信息传回工厂，由工厂发货。小张和小影坚持的理念是，薄利多销。

像小张这样混迹于网店圈多年的，有了上游工厂的资源，自己直接和工厂合作拿货。对于小影这样资源不够丰富的卖家来说，他们的进货渠道主要是货源代理。

我被小影拉到一个拼多多货源供应的群中，里面多位代理商在推销自己的货源。

老于向我推销自己的货源

一位货源代理商老于告诉我，服装、配饰、玩具、文具、家具都有货源，自己正在搭建网站，把手头的货源都展示出来，卖家想要囤货或者代理合作，可以在自己网站上一键下单。

「我的一位朋友以前通过这种方法开过淘宝店」。我告诉老于。

「对，现在的拼多多就是五年前的淘宝，处于红利期。现在资金少在淘宝根本没法玩了。」

老于还向我推荐了卷皮和折800，在拼多多上线之前，这两个平台是低价商品主要的销售阵地。「卷皮和折800不温不火的，销量很一般，还是拼多多好。」

低价商品从哪来？

老于说，他有的是低价商品。3块钱的手机壳，5毛钱的筷子，9块9的衣服。

这些低价商品从哪里来？生产这些低价商品，工厂还能有利润？一位从事多年服装供应链管理工作的王女士向PingWest品玩揭开了背后的秘密。

王女士说，服装的生产加工环节是没法省钱的，能够降低价格的方式只有压缩流通成本。电商平台上，某一个品牌的价格比实体店低，一方面是电商平台让出了一部分利润空间，另一方面是电商不再像传统行业一下子囤半年的库存，而是不同版式先生产少量的货来试，哪款爆了再加大生产。

比如，正常情况下，一条牛仔裤的成本在70块钱左右，拿到淘宝去卖，定价为140块钱可以有利润空间。

拼多多的低价商品

PingWest品玩查询发现，在拼多多上，一条牛仔裤的售价仅为20~30元，这个价格远达不到牛仔裤的面料、制作成本。

王女士说，这样不合理的低价服装，主要有几个渠道来源：

第一，商家压了很多年的库存。商家开始以微利或者成本价清库存，但清了很多年都清不掉，急需资金回笼，已经是卖10块钱就回来10块钱的心态。
第二、工厂生产贴牌服装剩下的面料，加工成服装。这部分面料没有成本，成本只有工人的工钱。但这样加工出来的服装，同一款式的不会特别多。
第三、面料生产商生产出来的面料不合格（存在甲醛超标等情况），采购客户不要了，低价处理给工厂。这类面料一般都按斤卖，核算到一件衣服的成本，只有几毛钱，也相当于没有面料成本。而且，这样的面料很多。

实际上，工人的成本也在压缩，因为服装生产从原来的工厂产线转为家庭式小作坊。

王女士说，80后、90后的年轻人不愿意在产线打工，原来背井离乡打工的60后、70后返乡，但生产服装的主力还是他们。原来的大服装厂被打散了，分散到山村，村子里没有生产场地，大家就在家里做。他们正常在家照顾老小，业余做衣服，工钱也就降下来了，标准也降下来了。

小作坊做出的产品没有检测环节，也没有标准，甚至不同工人做出来的都不一样。

「9块9的衣服我可不敢买。」王女士说。

为什么低价成就了拼多多？

不同层次的人有不一样的需求，并不是大家在谈论消费升级了，便宜商品就没人要了。

高、中、低收入人群都在追求性价比，只不过他们眼中的性价比不太一样。在中产们眼中，产品简洁、品质高、价格适中就是性价比高，在小镇青年眼中，便宜、花哨更好。

曾经，淘宝就是低价商品的大本营，在拼多多上备受欢迎的9.9元包邮正是诞生于淘宝。但如今，淘宝的流量不只是简单的向低价商品倾斜，而是向有特色、有文化内涵的品牌和店铺倾斜。

PingWest品玩曾在《 在双11「1682亿」的背后，是一场集市文化的复兴运动》一文中详述了淘宝天猫平台上有一批老字号以及年轻独立设计师品牌崛起。淘宝也正在借此摆脱便宜、高仿甚至假货的标签，树立独立审美意识和追求美好生活的消费观。

在这个大背景下，小张感觉到的变化是，在淘宝上参与营销活动的门槛越来越高，以低价商品的利润空间，在淘宝上很难赚钱，不参与活动又很难获得流量。拼多多不一样的地方是新店铺也可以参与营销活动。

而且，要参与活动，首先需要通过刷单把交易量和评价刷上去。淘宝不断打击刷单，安全淘宝号的价格越来越高。

PingWest品玩从一个刷单商家处获得的价格显示，淘宝刷单起步价为7元/单，拼多多刷单最低能达到4元/单。

运营成本低的平台不只有拼多多，在拼多多出现之前，中小卖家们也把卷皮、折800作为低价商品销售的主要阵地。但受制于卷皮、折800本身的用户规模，在这些平台上产生大销量的几率很小。

如果拼多多还是走淘宝模式，它现在的情况不会比卷皮、折800好多少。拼多多的成功之处在于抱上了微信这个免费的流量大腿。

拼多多能够长期利用微信导流的底气在于和腾讯的关系：2016年7月，腾讯参与了拼多多的B轮融资。众多在微信群、朋友圈的营销活动都遭到微信封杀，但拼多多从来没有过。前几天，微博上还出现前拼多多员工爆料微信不封杀的原因，大意是腾讯投资了拼多多，拼多多和微信创始人张小龙的关系好。

PingWest品玩向拼多多相关负责人求证该微博内容，对方的答复是，确实是腾讯投资，但没有得到腾讯资源上的支持，拼多多在微信中不算恶意分享。但随后，微博爆料人删除了这条信息。

拼多多利用微信获得流量的方式是：以低价团购形式让用户自发在微信拉人拼团，获取流量；用户自发在微信分享9.9元包邮的引流款商品，把更多在意价格的用户吸引过来。

王女士说，这就像过去大家都知道大商场的东西好，但动物园还会存在。「动物园胜在产品设计和更新换代上，有一些人就是愿意花低价买时尚新潮的衣服，他们不会要求花30块钱买件衣服穿5年，而是两三个月之后，又有新款式可以穿了。」

在制造业，品控其实是成本上升的主要原因之一，好的毛巾和差的毛巾的区别，有可能就在于好的毛巾在出货之前就把残次品拦截在了工厂里。而整体良品率越来越好的中国制造，也给拼多多这样的平台带来了客观上的生长空间——即便没有品控的产品，完全不能用的也比过去少了很多。

在意或者在网上吐槽的那部分人走掉了，愿意为低价损失一部分品质的用户留下来了，还有一部分人则是看中了机会成本与实际成本之间的平衡——在拼多多买到一次不好的东西，可以再买一次，甚至买 5 次都比去其它电商便宜。

至此，被淘宝和京东消费升级战略淘汰出来的那些商家和买家，在拼多多里碰了头。

（小张、小影、老于均为化名）

之前店上的阿姨看到有1元买折叠床，需要凑够10人，然后在10人里抽一个获得这个床，隔壁超市的，卖烤鸭的，一起凑够了10人，全都认识，然后等开奖，我们10个人谁都没中

独创的社交电商模式让拼多多成为中国电商界的一匹黑马，但入驻零门槛、商品价格低带来的假货问题和罚款引发的商家的集体诉讼，让人不得不重新审视拼多多的商业模式。

拼多多越来越多地进入人们的视野，从朋友圈的拼团转发、线下街头广告到如今的综艺冠名，甚至包括商家的集体诉讼。

这是一家做C2B拼团的第三方社交电商平台，成立于2015年。彼时，阿里巴巴和京东已经登陆美股，双方共同占据着电商市场绝大部分的市场份额。在两大巨头的挤压下，电商领域的创业公司生存举步维艰，奢侈品电商、垂直电商、生鲜电商，无一例外均走向沉寂。

然而，拼多多靠新型的电商模式迅速崛起：用户通过微信朋友圈等社交软件发动亲友一起拼团，能以更低的价格拼团购买优质的商品。业内也将其看作是一种新的社交电商理念。

凭借着社交电商的定位，靠用户发展用户的方式，拼多多的用户数已经突破1亿，平台上聚集的商家有几十万家，月交易额突破30亿元。业界评价它为电商行业的一匹黑马。

拼多多的交易额屡屡刷新纪录。在同行眼中，拼多多是个创新者，也是值得学习的对象。

然而，伴随着高速增长，用户以及商家对拼多多的投诉也与日俱增。中国电子商务研究中心发布的数据显示，2016年拼多多投诉量跃居行业第一，高达13.12%。买到假货的用户和被重罚的商家对拼多多的不满仍在发酵，不少商家甚至抱团诉讼。

如今，这个新型电商平台似乎腹背受敌，面临着C端和B端的双重压力，这让人不得不重新审视拼多多的商业模式。

低门槛的双刃剑

6月23日，拼多多上海总部迎来一批客人，良品铺子、王府井百货、罗莱家纺等公司的电商负责人，冒雨前来向拼多多学习取经。

接待他们的是拼多多创始人黄峥。今年37岁的黄峥，曾在谷歌工作过，是一名连续创业者。在创办拼多多之前，他先后创办过手机电商、电商代运营和游戏公司。笑称已经实现“财务自由”的黄峥，希望把拼多多打造成一个腾讯和阿里巴巴的结合体，将游戏的思维运用到电商上。

这也是拼多多获得外界关注的核心。不同于其他电商公司，拼多多在电商红海中找到一片蓝海，创立社交电商的新概念，用C2B拼团的模式，靠“拼着买更便宜”的策略，吸引用户，解决流量难题。

据中国电子商务研究中心主任曹磊观察，在电商格局已经稳定的背景下，拼多多能夺得一定的市场份额，最重要的就是基于社交，用较低的价格吸引用户组团购买，让用户发展用户，解决流量难题。

模式的独特让拼多多吸引来资本的关注。2016年7月，拼多多获得B轮1.1亿美元融资。作为拼多多的投资方，高榕资本创始合伙人张震告诉AI财经社，投资拼多多主要是因为它通过社交关系，裂变出巨大消费流量，在让利于用户的同时，减少商家的营销投入。

在用户端，拼多多靠拼团低价买的方式，让老用户主动帮它带来新用户。在商家端，拼多多对看中拼多多社交流量的商家们，也大开方便之门，用较低的门槛吸引中小商家的入驻。

多位商家告诉AI财经社，之所以选择在拼多多上开店，一是看中流量优势，第二是入驻门槛非常低，相当于零门槛。即便是没有货源优势，没有大规模资金优势的个人也可以开店。

这与其他电商平台截然不同。据一位在多个电商平台经营服装类产品的商家介绍，只要交一两千元保证金，就可以在拼多多上开店，而其他平台的门槛要高得多。以京东举例说，第一步就要交3万元的保证金和1.2万元的服务费。

拼多多上企业开的店的保证金大多是1000元，个人开的店为2000元，只有海淘、水果生鲜和美容类需要交1万元的保证金。

多位商家透露，在拼多多开店之前，他们并没有货源优势，有的选择从其他电商平台上采购，有的是从线下批发市场采购。而在他们看来，拼多多是能够实现创业梦的跳板。

拼多多后来之所以受到非议，核心原因也是出于此。它的商业模式无法回避这样一个内在逻辑：用户希望能用较低的价格购买优质商品；一些商家没有供应链优势，连基本的货源优势都没有，为保证在低价的基础上还能赚钱，只能降低产品和服务质量，这又损害用户体验。

截至目前，一部分用户对拼多多的不满主要在于商品质量差、商家发货慢、售后服务差等方面。以水果举例说，多位用户反映，收到的水果已经烂掉，但是这些商家和平台却拒不担责。还有的用户收到的手机无法开机，或者收到的衣服不对称，退货后一直不退款等。一系列问题使得拼多多的百度贴吧已经成为部分用户的投诉集中地。

在曹磊看来，拼多多的核心是用商品便宜来吸引用户拼团购买，因此入驻的商家只有保证售卖的产品价格低，才有优势。然而，售价低，商家的利润更低，为赚钱一些商家不得不以次充好，降低服务质量，最终投诉不断。

一名卖水果的商家坦言：“拼多多上不少是价格战，我去年8月入驻的，卖的是猕猴桃，由于价格高，结果一单都没成交。”多位商家表示，拼多多的最大卖点是便宜，只有商品价格便宜，才能吸引用户，因此货源优势就显得特别重要。

拼多多用“拼着买更便宜”吸引来用户，流量大又吸引来商家，但最终又因一些产品和部分商家服务质量差造成投诉不断，形成恶性循环。

“罚款”的逻辑

一部分中小商家们因相中拼多多的流量高门槛低而选择加入，最终却因利益受损出局。

徐涛，80后，河南人，曾在浙江温州工作11年，在耳濡目染下，他做起服装生意。2016年8月，从别人口中得知拼多多流量大后，他想这是一个机会。在拼多多上注册一家名为申尼帝尔旗舰店的店铺卖男装，从2016年8月到11月，店铺运营一直很正常，双11更是将交易额拉升至22万元，但噩梦在11月23日突然来临，让徐涛措手不及。

这天，徐涛发现，被拼多多扣了1000元，20多万的交易款也被冻结，无法提现，一下子懵了。

他的第一反应是赶紧找拼多多工作人员，对方说因为回复率低，必须罚款。他以为是双11的原因，没多想就认罚了，但后来几天被扣金额越来越大。11月28日，扣3606元，29日上升至1.29万元，30日扣1.07万元，截至12月20日不到一个月共扣5.76万元。

一位商家提供的罚款明细

看着被扣的金额越来越大，徐涛急了，开始找真正的原因，发现是因为拼多多在他不知情的情况下将所售商品推荐到首页，交易量暴增造成的。徐涛说：“48小时没有发货一单罚3元，填上单号没有物流跟踪记录一单罚15元，申请缺货一单罚5元。”

对于被扣的钱，一些商家不喜欢用拼多多的“扣”字，更喜欢用“罚”。而卖的越多，罚的越多，给出的理由普遍是延迟发货、虚假发货、缺货，这让中小商家们颇为无奈。

做茶叶生意的苗女士今年6月初才开通拼多多商铺，已经感受到罚款的威力。“我做的不到半个月，罚的比赚的多。就算天天有生意，赚的钱也不够罚。”

据苗女士介绍，店铺只要有10%的订单在24小时内没有发出或者没有物流信息，拼多多就会罚当天全部订单，并按照虚假发货来处罚，两天就罚她5000元，还冻结5万元货款。苗女士想不通的是，快递当天就发出，监控都有，拼多多怎么能因为快递公司的原因，做出这么大力度的处罚。

据AI财经社了解，一些商家因物流原因被罚成千上万的都是小数，更有甚者被罚几十万。商家杨先生今年4月从朋友手中接下拼多多上一家卖男装的店铺，最终却被罚30多万元。

杨先生颇为后悔，他原本以为拼多多的流量能变成真金白银，却不想几乎让他倾家荡产。“我报名参加活动时，拼多多一直没给上，时间久，我以为不会上，结果却闷声不响地推上首页。这之后订单量大，我们当地的快递公司配送量有限，一些货延迟，罚款就来。”

在高峰期时，杨先生和几个同事们一天发1万单货，从早忙到晚，但由于物流信息没有跟上，这一天被拼多多以虚假发货为由罚10万元。“我又不是假货，只是物流更新迟，怎么能这么罚款？”

徐涛想不明白为何没日没夜地苦干四个月，却换来一身债。而为要回5.76万元罚款，他已经奔走近7个月，仍然杳无音信。而户外用品卖家周先生，被罚30万元后，最近一个月在找拼多多协商，但也无果。

罚款只是开始，对于商家们而言，最致命的是冻结货款，这相当于掐断现金流，让他们没有喘息的空间。

货款被冻结后，徐涛为发货，当时想尽各种办法，刷爆信用卡，把亲戚朋友都借一遍，凑14万元，还找高利贷借7万元，然而投入的都被冻结。

“对于我们这种中小卖家来说，资金被冻结，就相当于被掐中命门。”苗女士说。

杨先生说，做生意最重要的是现金流要流转顺畅，如果货款被冻结，就相当于断资金链，“拼多多这是把一些商家往死路上逼。”当初他被冻结的货款高达140万元，为解冻，颇费一番周折。“说的是15天，可我花整整两个多月，才提现出来。”

由于处罚力度大，一度让商家认为，拼多多是以此盈利，但拼多多表示，这是部分商家散布的谣言，拼多多每笔账都经得起审计，所扣的都是违约金，在剔除虚假订单后，全部赔付给用户。

不过，对于怎么辨别哪些是虚假发货，哪些是刷单行为，拼多多并没有做过多解释，他们强调，拼多多的判定规则与其他平台一致。

不管给出的理由是虚假发货、物流延迟还是售假，拼多多是希望通过整顿将能力不足的商家淘汰出局，让商家们“没有金刚钻，不揽瓷器活”，希望通过此举让没有相对应服务能力的商家，再也不敢来拼多多平台经营，影响用户体验。

但问题是，目前多数知名品牌已经入驻天猫和京东等渠道，拼多多怎样才能吸引来优质又愿意低价售卖的商家呢？更何况，目前已经有多家电商公司如卷皮、蘑菇街等开始采用拼多多的拼团模式。在此背景下，拼多多如何才能保证对用户和商家的长久吸引力。

这个曾让人眼前一亮的商业模式，如今面临着诸多挑战。

一百多块钱的LV

事实上，正是因为假货难清，拼多多才选择用“重典治乱”，加大对违规商家的清理力度。

张震直言，在商家和用户利益之间进行选择时，拼多多毫无疑问站在用户利益的立场上，当部分商家出现假伪劣商品的情况时，拼多多不会手软。

自去年开始，信奉“不打假无未来”的拼多多，就将打假上升到战略层面，黄峥本人拿出三分之一的精力在打假上。此外，截至今年4月，拼多多700人的团队中也有三分之一的人在打假。

截至目前，拼多多的多个部门涉及打假业务，如商家管理、风控、平台治理等，并且这些部门仍在不断地招兵买马，原有的一层楼已经没有工位，如今准备再开一层。拼多多内部认为，在假货治理上，拼多多付出比京东、天猫高出10倍以上的精力。

商家制作的拼多多商品交易流程图

在外界看来，花费大量人力和物力打假，并且配备的人力还在源源不断地增加，已经足以说明拼多多商品质量问题的严重性，但拼多多对此并不认同。

拼多多相关人士向AI财经社解释称，这些员工大部分是用在抽检上，抽检的产品涉及全平台和所有店铺，是一个大工程。目前拼多多已与第三方知识产权和检测机构达成合作，会派出打假人员通过神秘买家购买、抽检、品牌方检验等流程，进行打假。

拼多多解释说，去年以来，公司就在严厉打击售假、刷单套券、虚假发货、延迟发货等违规行为，这么做是为不让不法商家得逞，不让合法经营的商家吃亏，避免劣币驱逐良币。

利益受损商家也有一种说法是，罚款是拼多多的主要盈利模式。拼多多回应称，平台型电商盈利可以通过交易佣金、通道费、广告推广等各种模式。因为拼多多是社交电商，流量成本比较低，若未来收取推广费，这个费用也远低于其他类型电商，对中小型商家来说仍然非常划算。

投资人张震的说法是，拼多多现在已经基本上实现了盈亏平衡，而且现金流早已为正，“我们没有对公司提出盈利预期的要求。”

另外，在售假认定上，拼多多主要采用两种方式，一是接到用户投诉联系相关品牌方进行鉴定，二是品牌方直接提供证据认定。在虚假发货上，拼多多的判定逻辑与其他电商平台相似。

而拼多多一旦认定商家存在售假、延迟发货、虚假发货等行为，会根据《网络交易管理办法》《反不正当竞争法》等法律法规及平台协议，对违规商家进行处理，扣除相应的违约金，所扣的违约金将全部返还给消费者。

其中，由于拼多多认定商家存在违规行为需要时间，这期间一些商家可能已经将交易款提现，因此在扣违约金的过程中，还出现过余额不够扣的情况。拼多多相关负责人表示：“我们平台不仅不会侵占一分违约金，如果商家的余额不足，我们平台还会额外贴钱补给消费者。”

截至今年4月，拼多多清退的店铺有千余家。7月10日，AI财经社发现，仍有不少售价在一两百元的LV、香奈儿、爱马仕等奢侈品品牌的产品在售卖，涉及包、口红、香水等多个品类。

而另一方面，拼多多的清理却招来商家的不满，“你们的保证金有退出来吗？”成为商家们之间问候的标准语。利益受损的商家们选择通过微信、QQ、贴吧、微博等多个渠道发声，亦有上百名商家已委托律师，准备通过法律途径解决与拼多多的纠纷。

一个现实的案例是，2016年4月，拼多多上名为“味尚优”的商家，因不满处罚，将拼多多告上法庭，希望要回25.36万元的货款，索赔6000元的经济损失，最终以和解收尾。

如今，拼多多处在了舆论的风口浪尖。张震希望，拼多多能制定一系列的制度对商家利益进行最大限度的保障。徐涛已经等不及了，每天信用卡的催还款信息已让他身心俱疲，他只想马上起诉拼多多，“不想再等了，也等不起了。”

最近，与拼多多相关的两件事极为醒目：自称不缺流量的拼多多在百度上买了不少广告位；在7月9日播出的《极限挑战》中，拼多多成为特约赞助商。

AI财经社（ID:Economic-Weekly） 文 | 陈芳 编辑 | 祝同

王兴的那个4%本科率的数据，我第一反应也是骗人的，但是我真的去把数据整理下，其实是对的。

1978-2017年，大陆一共毕业9595万左右的高校毕业生，2016年，我们的人口数是13.83亿人，对应的比例是6.94%。注意的是，这里是高校毕业生，如果是本科生，4%是比较精准的数字，985/211则要降到1%以下。

但是这个数字就毫无问题么，当然不是了。

我国15岁以下人口占比是16%，线性推断一下：18岁以下（还没到读本科的年纪）占比恰为20%；而60岁以上占比为16.7%。

考虑到1978年以前的大学生数量太低，我们基本上可以这么理解：9595万高校毕业生，在13.83*（1-20%-16.7%）=8.75亿人里的占比，已经达到11%（本科生率提升到7%）。——当然还是不高，但是没有你想象的那么离谱了，因为日本的高校生人口占比（全口径）也就
15%左右，我们早晚有一天会走到这一步的。

而且再做一个数据延伸，中国的城市人口数是8亿人，绝大部分的高校生都留在了城市，那么城市里的高校生占比则是=9595/（80000*（1-20%-16.7%））=18.9%。

怎么样，这个数据是不是让你很惊喜：
在大型城市里，高校生在劳动人口中的占比，其实是有可能突破30%，这就证明了你们的印象其实是对的。

那么，拼多多的问题在哪里，目前国内每年毕业800万高校生，也就是说：我国每年8亿的劳动人口中，有1%的人逐步转换成具有高等学历背景的人（由于历史原因，1%被替换然后退休的那一部分人基本上没有读过大学）。——这才是拼多多最大的深渊，如果不转型，它未来的市场空间将以每年1%的大概速度被压缩。

当然了，最后再说一句，历史和数据就是一个小姑娘，全凭人们的主观来判断。

就算是独角兽的大CEO，也会有选择性地把数字做打扮，各种人，还不是拼命点赞。告诉你的数据是真的，但是结论会是真的么？

人们就是这么一次又一次地被煽动的，被真实的数据，被权威的人士，从未例外。

现在拼多多开始拼命在各大卫视打广告了，目测活不长了。

原因是：

拼多多主要是利用的沉淀资金来赚钱的，类似于共享单车里的押金吧。（注意，题目说的是盈利，所以什么平台扣点之类的，就不提了，免得被某些“业内人士”吐槽，特别解释一下。既然是盈利，所有平台都存在的内容不是核心竞争力，不足以承担盈利的功能。本篇主要介绍别的平台没有的东西。）

比如1元抽iPhone X，参加的可能有几十万上百万人：

首先，通过这个方法获得了新用户；

其次，这几十万元付款给拼多多之后，拼团过程和开奖过程需要好久，而且最后不中的话，退钱周期也有好长时间（我们假设总天数是1个月）。那么拼多多获得了这几十万块钱1个月的沉淀资金，可以通过很多方式钱生钱。

第三，拼多多退给你的钱并不是你的钱，第二条说了资金的时间价值，而实际上你的钱用去投资之后，还给你的钱，是后面拼团的人支付的钱。不知道我说明白没有，就是这样后面付款的钱来支付前面付款的钱。

至于不是抽奖，而是低价拼团这种，同样也有资金的时间价值，还有给商家的支付账期，这个账期同样可以产生价值。

那么我为什么说，目测活不长了呢？

1.这不是一个良性的状态，1元抽奖这种属于“彩票”性质的东西，有监管的风险，而且随着人们对这个的“脱敏”，新用户越来越难获得；

2.低价拼团随之而来的是低质，我曾经参与过一次朋友的拼团，虽然很便宜，实际上拿到的商品质量很一般，消费体验不好；

3.通过低价引流而来的消费者忠诚度不高，一旦提高价格，肯定不会购买。也就是拼多多上面的商家只有出售低价商品才能有销售。那么意味着什么呢？

4.现在拼多多开始在各大卫视打广告了，广告费用肯定不低吧，从哪儿来呢？顾客的预付款、商家的待提款、以及前面的钱再投资的利息……

怎么盈利？当然是靠卖广告啊！

前天拼多多发了招股书，拿到一个中文版本的，里面有组数据很有意思：2017年卖广告赚了17个亿。今年光前4个月，卖广告就赚了13个亿，比去年同比涨了3700%！！！

来做个简单推算：拼多多2017年GMV是1412亿元，2018年Q1的GMV是662亿元。这就是说，去年的时候，广告占比才是1.2%，到了今年直接涨到了2.5%，翻了一倍多。

如果今年拼多多的GMV突破3000亿元，按这个比例来算，2018年广告收入至少75亿元！这是啥概念？拼多多躺着不动，一天就有2000多万元进账！而这公司一共才1100多人！！！

从财务报表来看，拼多多虽然是亏损的，2017年亏损5.25亿，2018年第一季度亏了2个亿元，这也有不少人跑来质疑。只能说，还需要学习一个，仔细看数据的话不难发现，拼多多亏损的主要原因，就是广告投的太太太太太太多了！！！！

下面这个是拼多多的广告等市场投入报表：

2017年他们市场支出13个亿，2018年Q1就达到了12个亿！这些费用不出意外，应该全部是投给了跑男、极限挑战、欢乐喜剧人之类的冠名费。如果说，这家土豪公司省点广告费，报表分分钟盈利。

更搞笑的是，拼多多到现在为止，账上还趴着86亿元的现金，居然要跑到美国才融10亿美元，这骚操作真的是让人服气。

如果再分析下这公司卖广告的骚套路，就更有意思了：

一种是关键词广告，类似于淘宝直通车之类的。各类目或者搜索商品结果中，第1+6N个商品必然为广告商品。比如下图这个洗衣液，第一个商品在右下角位置，偷偷摸摸地打了个”广告“字样，一般人很难发现。有跟做拼多多的商家聊下来，有些大店一个月投入好几万，太正常不过。

但谁能告诉我，这个广告位第一的商品是啥？超能？还是走占能？这种山寨货都能上广告位，拼多多真的是好好整顿一下商品体系了。

还有一种是联盟推广，可以简单理解成阿里妈妈的模式。大的站长、渠道商之类帮忙卖货，从里面赚取佣金。从拼多多这个广告官网来看，这个业务进展非常快，一些销量百万级的爆款商品都已经接入，估计吸引了不少头部大店。

对电商型企业来说，最大的成本无非三项：人、服务器、租金，相比于收入来说微乎其微。像拼多多这种平台型企业，上规模以后真的是躺着数钱。

虽然拼多多在知乎上是口碑最差的企业之一，不过看这个数据和发展势头，以后真的可以关注下它的股票了。

拼多多的水军也是够了，赞数第一名的史奇帆，本身就是拼多多的员工，有图为证：

他怎么赢利的我其实是不大关心

我就关心几件事情，而且是所有卖家都关心的

1：为什么小金额订单，可以退款不退货，他有什么权利可以支配这个费用，而且有的客服直接和客户说不用退。

之前有个订单，和客户处理售后好好的，突然拼多多来个直接秒退款，客户都懵逼了，什么情况这是，这什么平台，怎么钱直接退了过来，好在这个客户挺好说话，又把钱打了回来给我们，2边都懵逼了，这什么鬼操作。

2：为什么物流罚款，多多是否有权利，变相管控卖家来管控物流服务质量，多多自己没有物流优势，极兔是后话，控制不了物流的质量，就开始控制卖家，你物流慢，更新不及时，就罚款卖家，这和卖家有毛关系？其实多多后台是可以直接对接到物流运营方的，可是为什么不去抓人家，来抓卖家？还可以肆无忌惮的罚款？哪个卖家没被罚过？

3：冻结保证金

其实很多卖家，他又开淘宝京东，又开拼多多，有的客服都是混在一起用，回复的时候不小心说了淘宝，或者说了地址，微信等，你居然直接要求人家缴纳10万保证金，不交，那么就封店，交了就提示说申诉通过，全国多少店铺，冻结了多少，这部分钱你拿去做什么了。

10年电商人路过~~~~~~

淘系骨灰级卖家

随性回复 不拘格式

现在我做的模式是，一人一店，不囤货不推广，就搞冷门高利润产品，一单赚他个100-200，一天就出他个10-20单，多搞几个这类产品就够了。

选品胜过一切，不接收任何反驳。

欢迎交流探讨

祝你发财

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与其抖音、派代、淘宝大学四处寻干货，不如认真看看下面这篇干货大汇总，会震撼到你！

这段时间最火的电商平台，既不是淘宝也不是京东，而是一种“社交+电商”的新模式电商平台——说得更直白一点，就是“拼多多”们。不管是号称“3亿人都在拼的购物App”拼多多，还是刚刚拿到1.2亿美元B轮融资的云集，这种社交电商显然正在逐渐取代传统微商成为朋友圈、微信群里的新一轮刷屏霸主。

但话又说回来，“社交电商”到底是个什么东西呢？

公开资料显示，所谓的社交电商乃是“基于人际关系网络，利用互联网社交工具，从事商品或服务销售的经营行为”。简单来说，传统电商是会自己构建一个经营平台，比如淘宝、京东等，让消费者自行前往购买，而“社交电商”则是将生意直接放在社交App（比如微信）上，让购物成为消费者社交生活中的一部分。

而社交电商的核心竞争力，以拼多多为例，其官网给出的答案是“创新的模式和优质低价的商品”。至于这个“创新模式”，乃是“用户发起邀请，在与朋友、家人、邻居等拼单成功后，能以更低的价格买到优质商品”“拼单意味着用户和订单大量且迅速地涌入，而丰厚的订单使拼多多可以直接与供货厂商（或国外厂商的国内总代理）合作对话，省掉诸多中间环节，实现C2B模式”。

按照拼多多官方的解释，这其实就是基于熟人圈的“拼团”模式，平台带着大量的订单去和厂家直接合作砍价，最终依赖“厂家直售”模式为消费者提供低价商品。其实抛掉“熟人”的部分，我们能在几乎所有城市的商业圈内看到相似的商业模式，尤其是那些高喊“江○皮革厂倒闭了”的门店里，消费者除了能买到低价商品，还能听到一段曲折离奇的伦理八卦。

既然普遍，是不是说明这种商业模式可靠呢？

然而无论是和腾讯有了合作的拼多多，还是刚拿到融资的云集，这种从朋友圈入手，“薄利多销”的形式都曾面临较大的争议。前不久新浪新闻曾有一篇《虚假发货，不退货款，拼多多低价商品遭质疑》的报道，称有消费者反映在拼多多上购买的商品货不对板，或者干脆收不到货。

这篇报道中还对拼多多上的商品进行调查，“一件床罩原价188元，拼团13.8元，单独购买48元。一只唇膏，原价88元，拼团6元，单独购买8.9元。价格降低不只一星半点”，同时提出“商家也得在该平台上长期以‘9.9元’出售原价‘299元’的商品，如此一来，生存都是问题，谈何盈利”的质疑。

对比拼多多被网友吐槽“ 拼多多，拼多多，买的多，坑的多”，另一家社交电商云集所面临的舆论质疑声音小了许多——如果不谈去年其被杭州市场监督局开出一张958万元的“组织策划传销”罚单的话。

但是，对于这样一个新兴种类的电商平台，我们不能还用旧的电商运营模式标准来看待它，而是需要有更强的互联网思维对其进行分析。

首先，作为一个互联网企业，什么才是公司最重要的资源？

1959年，当时只有20岁的杰·温安洛和它的合伙人在家中的地下室里，迈出了安利事业的第一步。在经过40多年的发展后，2002年安利公司以45亿美元的业绩，位列《福布斯》全美最大500家私人企业排名第27位。但是与同一榜单中其他企业不同的是，安利公司最为人所熟知的既不是产品也不是技术，而是——“安利”（强烈推荐）。

时间过去快60年，时髦的互联网行业与发家于地下室的安利，出现了边缘模糊的形象重合——对于互联网行业来说，最重要最值钱的既不是产品也不是技术，而是流量。对于互联网企业来说，流量是衣食父母，没有流量就没有用户，就意味着商品/平台没人知晓，后续的发展就难以进行。而在电商这一行里，淘宝、天猫、京东，这些已经发展多年的电商平台吞掉了市场的大半流量，新进场的电商平台们要想寻求突破，就必须转换思路。

如果一个平台号称，只要你在社交平台里拉来100个人给你点赞，你就能以低到不可思议的价格购买到心仪的商品，那么有一定的几率，你会立刻在熟人圈“安利”相关链接。而你周围的亲友听到只需要他们手指轻轻一点（当然在这之前还需要注册绑定社交号什么的）就能帮你一个忙，自然也乐于出手。这其中或许还会有许多人在平台上也看中了自己喜欢的商品，于是成为下一场“安利”的中心。

最后，这场通过社交平台开展的电商活动，将获得来自你整个朋友圈的稳定流量，而它的获客成本也清晰可见——每位亲友帮你砍了多少价，平台就付出了多少成本，如果只砍了1分钱，没错，平台就只花了1分钱，这样的成本对于平台的前期推广来说是相当值得的。当然，如果平台心狠一点，把售后一关，拿了流量之后不发货，这笔庞大流量的成本就是0。

这样看来，即便是在互联网时代，“安利”都是个一本万利的好生意。

骗人的，我下单买五元3-4斤的榴莲，好不容易凑满二十个人组成一个团，等了两天没发货，最后告诉我因为没有中奖所以组团无效，退我钱。呵呵呵

大约两年前自己进入了一家投资机构实习，接触的第一个案子就是拼多多，那时候拼多多和拼好货还是两家公司。没想到短短时间内，拼多多已经成长为百亿级美金的巨无霸（GMV已超过京东）。回头来看，不敢说理解有多深，我简单说说自己的感受吧。

零售竞争的核心是运营效率和供应链，这两点就注定对电商团队有极高的要求。

而拼多多的创始人黄铮，当时在VC圈是公认的高帅富创业：

1）谷歌背景，和李开复共同创办谷歌中国办公室；2）创立3C电商欧酷，后被兰亭集势收购，之后又成功创立一家游戏公司。

我自己对黄铮的一句话总结就是：

懂互联网懂电商懂用户心理且财富自由的全能创业者。

所以拼多多团队肯定是AAA级别的。

再看市场机会

首先， 15年的淘宝和京东已经足够成熟，商品的丰富度问题（去哪里买），已经被基本解决。但是用户被海量商品淹没，对商品的精选导购产生需求（买什么）。

其次，微信流量红利依然存在，利用社交属性和熟人关系链，获客成本极低

而当时拼多多讲的故事也是：借助微信流量红利起飞，然后逐步转型精选，做中国的Costco

但市场存在两个风险：

其一，仍然有被京东或则淘宝团灭的危险；

其二，如果太打扰用户，有被张小龙团灭的危险：）

市场：B+

所以，很多一线机构错过拼多多的逻辑也很简单了：

1）过于依赖微信红利（之后腾讯入股解除警报）

2）平台假货及劣质商品不断，精选定位根本无从谈起（网易严选崛起的逻辑）

而复盘来看，拼多多后来放弃走精选路线，而坚持吃透微信，进行渠道下沉是对的。

我自己简单总结了一个拼多多成功的公式：

利用微信渠道下沉+低价与拼团模式触发目标人群购买=病毒式生长

再简单点说，就是大部分人都没想到微信能有这么大的威力，以及三四线城市用户的消费力如此之强。

个人收获是，做早期投资的投资人，可能要比founder更敢想，想得更远。否则，后果可能是founder纳斯达克敲钟，你还在陆家嘴喝风…

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关于拼多多的盈利模式，或许我们可以从他的18年Q3财报可以看出来。

拼多多7月26日上市以来，遭遇舆论危机开始双打行动，市场对于拼多多3季度持悲观态度：

在8月2日至8月9日期间，拼多多平台已强制关店1128家，下架商品近430万件，批量拦截疑似假冒商品链接超过45万条。

老虎证券合伙人Vincent Cheung表示，拼多多本次财报数据亮眼，狠狠地打脸了空头的观点。

营收表现亮眼

拼多多第3季度总营收为人民币33.72亿元，同比增长697％；环比增长96%。下图为拼多多的营收与增速图，可以看出拼多多营收一直维持着高速增长，因为拼多多2017年的爆发式增长，环比数据会更能让你看清拼多多当前的增长态势。

拼多多营收由两部分构成：在线营销服务收入和佣金费的收入。

在线营销服务的收入是人民币29.741亿元 ，同比增加了927％ ，环比增长25％。
佣金收入是人民币3.98亿元 ，同比增加了198％ ，环比增长18％ 。

GMV增速环比上升

拼多多第3季度的GMV 是 人民币3448亿元，与去年同期相比增长386％，环比增速为43%，环比增速继2季度继续上升。

拼多多活跃用户数大有超越京东之势

2018年第2季度，拼多多平均月活跃用户为1.95亿，Q3这一数字为2.31亿。过往六个季度，具体MAU数据和环比增速如下图所示，从横向与行业中其他家对比来看，阿里巴巴的MAU在2017年前电商行业居于龙头地位，京东次之。

老虎证券投研团队数据显示，2017年是拼多多爆炸增长的一年，环比增速处在100%水平。步入2018，因为用户体量变大，拼多多MAU环比增速难以维持100%增速，但是月度活跃用户数仍在增加，与京东的差距越来越小，2017年1季度京东和拼多多的月活用户数差距在2.2亿人，而2018年3季度，二者差距仅在7400万。自从2017年以后，拼多多大有超越京东之势。

单看3季度财报，还算亮眼，近期关于拼多多的报道很多，争议性很大。

对冲机构Blue Orca发表做空报告

11月15日知名机构Blue Orca发了长达42页的做空报告做空拼多多，报告直指拼多多夸大了自己的GMV和营收，并少报了人工数量和人力成本，从而作低了亏损。

1） 虚报营收-拼多多提交给SEC的文件与给中国政府文件中的财务数据不一致
2） 拼多多报低了其员工人数和人力成本—实际员工数量(以及由此引申的人力成本)远远高于其在SEC备案文件中披露的数字。认为乐其为拼多多秘密招收员工，承担拼多多人力成本，使得拼多多报表好看
3） 虚报GMV-拼多多定义的GMV包括了未出售的商品和未确定的订单。
4） 不合理的收入确认-拼多多代替第三方支付服务平台如微信支付或支付宝所收取的费用错误的记为净收入。

从做空报告来看，无论是阿里还是京东，在早期都经历过对冲机构发布做空报告，质疑GMV、营收等数据。另外由于中美会计准则不一致，很多数字都存在出入，如果单从Blue Orca的做空报告来看，报告的论点并没有找到值得做空的重点。

假货问题

拼多多能够在激烈竞争的电商行业迅速裂变，低价拼团是成功首要因素。在爆款的另一面，也有假货与山寨的身影，值得关注的是，在财报后的电话会议中黄峥也正面回应了部分商家傍名牌的问题。他说，上市后，拼多多共计被媒体和公众点名涉及的山寨和傍名牌现象的品牌共计50余个，仔细调查发现，其中20多个从未在平台出现过。对其余30多个涉及假货和傍名牌的产品，平台已全部完成清理工作。

黄峥称，拼多多还不断尝试创新技术手段加强平台治理，如利用算法模型与图像识别技术打击“傍名牌”，哪怕消费者在搜索框输入山寨词，也只能搜到正规品牌，倒逼“傍名牌”商家知难而退。

背靠大树好乘凉

老虎证券合伙人Vincent Cheung认为，拼多多一路高速生长，伴随着“社交电商”的名头。拼多多攫取到微信流量红利，获客成本低廉。招股书显示，2017年拼多多的获客成本仅11元/人，远低于京东和阿里获客成本。京东和阿里巴巴2017年的获客成本则分别为225、310元。

在获客成本低廉的同时，拼多多的人均消费提高，三季度活跃买家的人均消费为894元，较去年同期449元同比增长99%。

总结

老虎证券投研团队数据显示，拼多多自上市初大涨，而后遭遇舆论危机，在美集体诉讼，更是遭遇对冲机构Blue Orca发布做空报告做空，股价几经波折。在经历了“爆炸式增长”后的拼多多，步入“高速”增长时代。拼多多的故事还没有说完，期待为我们带来更多的精彩。

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只说三点

1.借用微信平台，快速裂变，获取新用户，相信当年那首拼多多都被洗脑过一次吧。来给我砍一刀，是兄弟就来砍我，通过接近于零的营销费用获得大量用户啊。这得多少钱呢。

2.拼多多借助拼团，让商户薄利多销，这就是钱啊。俩头收益，作为平台，岂能没有收入。

3.在美上市的拼多多，大把的没资本主义送钱，所以拼多多根本不担心盈利，因为它的野心很大。它对标的是阿里，盈利不存在的，我就要用户量，我不要被说是向生活低了头才用的，我也要要高大上起来。

可以看华为的例子，以前没钱买华为，现在没钱买华为。

以前没钱用拼多多，现在没钱用拼多多。

趁现在抓紧 拼多多百亿补贴真香系列 还等什么。冲啊

感谢大家对本回答的认可，但需要承认的是，该回答是很早以前的回答，当时拼多多只是创业初期，我们以猜测的态度去摸它的盈利模式。而今，起盈利模式早就有些变化了。最近很忙，以后我再细细补充。

分割～

本回答，坚屹同学贡献很大。

模式逻辑：

通过“团长”组团，分享链接，吸引参团用户，扩充流量。以此吸引商家入驻，收取保证金，产生利息等其他隐形收入。

拼多多的商业模式是将沟通分享与社交的理念，融于电商的拼团销售过程中，形成的一种新的社交电商模式。

生鲜引入种子用户

拼多多的创始人团队，深知卖家引流成本高的痛点，拼团低价是另一种可行的补贴形式，而物廉价美的生鲜水果无疑是最能吸引客户眼球的商品。

拼多多最早就是以水果生鲜为业务核心吸引的第一批用户流量。

尽管如此，生鲜水果易损坏、保险难的特性，使得水果生鲜生意本身就是一个烫手的山芋，虽然平台采取保证金机制，但是很多问题无法避免。基于这样的情况，拼多多很早就利用自己平台优势和运营模式，实现了基础的用户积累。并通过庞大的用户基数，把最早覆盖的水果生鲜业务，逐渐扩展到各类海淘产品，销售产品几乎覆盖全品类。

社交拼团模式

而在销售传播方式上，拼多多采用的是裂变式的“社交拼团模式”。依靠互联网社交传播的力量，把参与拼团的每个人作为发起点，利用他们的社交工具实现用户数量的乘级增长。

在拼多多的商城里，团购的商品一般要比单独购买的便宜一些，用户可以选择作为团购的发起者还是参与者进行消费。不过，无论你以哪一种身份参与拼多多的拼团游戏，你都得最大限度地调用起自己的社交工具，通过自己的朋友圈实现你的拼团成功。除了最基础的拼团模式，拼多多还有很多的玩法，比如限时秒杀、随机抽奖等活动，在线下甚至有用户专门组织为了获得奖励机会的拼单群。

这个模式最大的卖点，就在于抓住了人们对物美价廉产品的追求。因为货物流通成本来就高，平台把大量的需求订单聚集起来，相当于能够减少中间的流通环节，基于社交关系的拼团行为，更是让营销成本几乎为零，这就容易形成价格上的优势，对顾客产生更大的吸引力。拼多多就是靠这样的玩法，完成了吸粉+团购的目的。

商家免费入驻

作为一个电商平台，拼多多与淘宝、京东等不同，它并没有自己的自营项目，也没有物流和仓储，采用的是C2C+B2C模式。平台上入驻的商家可以是企业，也可以是个人卖家。

按照拼多多的介绍，它把招商标准设定为有发货能力，商品价格当季有优势，质量有保障的商家，有天猫、淘宝面店的作为优先选择。但实际上，拼多多的平台门槛并不算很高，只要缴纳一定数额的保证金即可入驻。除个人卖家和商家外，目前网易考拉、麦乐购、飞牛网、辣妈帮等平台的先后入驻，也给拼多多带来了更多的用户引流。

我觉得大多数人高估了互联网公司对盈利模式的思考。。。普遍的套路是假设一个盈利模式是成立的，然后发了疯利用正向现金流的做规模，有规模了盈利就简单一些，哪怕是盈利能力很弱。