汉捷咨询 胡红卫

业务设计是战略设计的落脚点，主要包括客户选择与价值主张、利润模型、战略控制、活动范围等方面。如下图所示：

通俗理解，业务设计就是对业务成功之道的设计。一项业务如何成功呢？首先要选对客户，能够为客户提供核心利益，从营销角度也需要提出价值主张，其次我们为客户创造了价值，那么如何挣钱，就涉及到采用什么样的赢利模型，接下来是构建什么样的战略控制点能够确保我们持续为客户带来核心利益并保护公司的利润流，最后是如何做，即活动范围是什么。

在以上四个方面中，利润模型无疑是多样化的，企业各有各的挣钱之道，虽然从财务角度来看是一致的数学逻辑，如首先要有自己的收入，其次会产生成本和费用，如何使收入扣除成本、摊销费用后还有剩余才构成了企业的利润，但是，收入从哪里来？是买产品、或服务、或许可权、或专利？是否基于基础产品，还可以为客户提供附加产品或服务并收费？如何使客户愿意付出溢价购买产品或服务？如何控制成本？如何控制费用？等等问题，各家企业面临的具体问题往往就不一样了，而针对问题设计的解决办法更是千差万别。幸好美世咨询的副总裁亚德里安·斯莱沃斯基等专家在《发现利润区》一书中总结了业界常见的22种赢利模型（如下所示），为大家设计自身赢利模型时提供了参考。

《发现利润区》书中还对这些赢利模型举了一些典型企业的例子，如Intel、微软、Swatch等公司，大家对照一下也不难想到一些业界知名企业采用了何种赢利模型，问题是如何参照这些模型设计我们公司自己的赢利模型。汉捷在咨询实践中，通过对22种模型根据其赢利的基础或基本依据（产品创新、基础产品、技术创新、交易方式、管理方式、知识经验），划分为6类进行解读，以理解其背后的基本逻辑，帮助我们企业参考和应用。这6类分别包括哪几种赢利模型，企业如何根据自身情况借鉴并设计自身的赢利模型，我们在《22种赢利模型解读与应用（下）》中继续探讨。